Manipulacja rocznicami!

BRMTvonUngern

Tymczasem odbywa sie manipulacja rocznicami.Date 2 czerwca 1979 ci nedzni manipulatorzy staraja sie wcielic w 4 czerwca.Jak jakas czesc skladowa.
Przypomnijmy zatem co sie stalo 2 czerwca 1979.
Jak wiadomo Ojciec Swiety powiedzial wowczas:
Niech zstapi Duch Twoj i odnowi oblicze ziemi Tej Ziemi!
Chodzi tutaj o Ducha Swietego.
Jan Pawel II dzialal tutaj nie jako Jan Pawel II ale w imieniu Ducha Swietego czyli Boga.Nie moca wlasna Papieza a Boza Moca to sie dzialo.
Ducha Swietego nazywamy Pocieszycielem.
Bo Polacy potrzebowali Pocieszenia w smutnym diabelskim bagnie komunizmu.
Duch Swiety jest tez Duchem Prawdy!
Prawda byla bowiem wtedy BARDZO potrzebna.Bo komunizm jak kazdy satanizm opieral sie na klamstwie.
I teraz widzimy dlaczego 4 czerwca to plugawienie tej rocznicy.
4 czerwca jak kazdy satanizm nie pochodzil od Boga a od diabla.
Bo coz sie stalo?
Polacy w wyborach do Sejmu odrzucili komune?Tak?Tak komunisci nie zdobyli ANI JEDNEGO MANDATU.
2 przeszlo bo ludzie niechlujnie wykreslali liste krajowa.Bo diabelska sztuczka byla taka ze jak ich NIE SKRESLILES to PRZECHODZILI!!!
Tak!Nie wybierales a przechodzili!Ja np. wykreslalem PRZY LINIJCE aby bylo jasne!
To nie jest od Ducha Swietego!
Co sie pozniej stalo?
65% miejsc w Sejmie obsadzili komunisci!
Zdobyli 0% miejsc.
Zajeli w Sejmie 65% miejsc!
Cut?Ot diabelska sztuczka.
Bo jeszcze tzw. solidarnosciowcy pomagali zmieniac ordynacje wyborcza w trakcie wyborow aby komunisci i tak weszli na miejsca z listy krajowej MIMO ZE LUDZIE ICH SKRESLILI!
To nie jest od Ducha Prawdy!
A ,,ukoronowaniem'' (oczywiscie cierniem) demokracji bylo pojawienie sie Jaruzela jako ,,prezydenta''...
Tu juz klamstwo osiagnelo najwyzszy poziom.Glowny morderca stal sie glownym demokrata bo takim jest prezydent!
TO NIE JEST ZWYCIESTWO DUCHA SWIETEGO!DUCHA PRAWDY DUCHA SPRAWIEDLIWOSCI!
To sa dibelskie sztuczki matactwa kretactwa.I skutki byly takie jakie byly.
Bagno moralne zlodziejsto upadek gospodarki zlodziejska prywatyzacja 1/3 ludzi wyrzucona z rynku pracy!
To sa skutki diabelskich kombinacji.
>>>>
Niewatpliwie Duch Swiety odnowil Polske!Polska 1979 czy 1980 TO INNY KRAJ niz w 1976 czy 1977...
Ale 4 czerwca 1989 oznaczal nie Ostateczne Zwyciestwo Ducha Swietego a kolejny diabelski kontratak drugi po 13 grudnia 1981...
I oczywiscie tak walka trwa!
DO DZIS!

BRMTvonUngern

Ukryte strategie służące zmienianiu przekonań

Przekonania są zwykle głęboko zakorzenione w umysłach ludzi. Szczegółowo omówimy skuteczne strategie służące zmienianiu głęboko zakorzenionych przekonań.

Po sfinalizowaniu sprzedaży możliwe są trzy niekorzystne scenariusze wydarzeń:

Pierwszy: wyrzuty sumienia nabywcy.

Drugi: przewidywany żal.

Trzeci: przywiązanie do pozostałych opcji.

Zamierzam pokazać Ci, w jaki sposób (oraz dlaczego) powyższe scenariusze mogą wpłynąć na radykalny spadek Twoich dochodów, jeśli nic w tej sprawie nie zrobisz. Chcę Ci pokazać, jak można wyeliminować wszystkie powyższe możliwości, tak żeby móc realizować sprzedaż za sprzedażą, a co ważniejsze, utrzymać stałych klientów… i to na zawsze.

Oto pewna kobieta. Może wybrać między dwoma równie dobrymi możliwościami. (A takiej sytuacji dotyczy właśnie przywiązanie do pozostałych opcji, czy to w sprzedaży, czy po prostu w życiu).

Pan nr 1 jest atrakcyjny. Spokojny. Niezbyt bystry, ale nie głupi. Chodzi na polowania i ryby, jeśli tylko czas mu na to pozwala. Od czasu do czasu gra w bilard. Zna mnóstwo ludzi, zwłaszcza spotkanych w palestrze i na polowaniach. Zarabia przeciętnie. W pracy jakoś sobie radzi.

Według niej oznacza to, że jeśli go wybierze, będzie miała czas dla siebie, czas dla przyjaciółek, a prawdopodobnie od czasu do czasu zorganizują imprezę w domu z udziałem wszystkich jego przyjaciół. Niezły układ. Taka wolność jest przyjemna. Wadą byłby niski dochód, ale cóż z tego. Przecież nawet lubi swoją pracę.

Pan nr 2 również jest atrakcyjny. Bardzo bystry. Nie wychodzi, żeby pobawić się z innymi chłopakami. Ma kilku bliskich przyjaciół, którzy odwiedzają go w domu, ale poza tym niewielu znajomych. Taki bardziej domator. Dobrze zarabia. I lubi swoją pracę.

Ona uważa, że to oznacza, że będzie spędzać z nią dużo czasu w domu. Że mnóstwo czasu będą spędzać razem. I będą mieli mnóstwo czasu, żeby się poznać. I dużo czasu na zabawę, rozmowy, przytulanie. Miło byłoby nie musieć martwić się o pieniądze. Bardzo dobrze jest nie musieć się tym stresować, a poza tym on rzeczywiście lubi swoją pracę.

Jakiego wyboru dokona? Co będzie czuła, podejmując decyzję, i jak będzie wspominać tego miłego pana, którego odrzuci?

Tydzień za tygodniem codziennie zastanawia się, którego wybrać. Miesiąc za miesiącem. Bez względu na to, którego wybierze, jedno jest pewne (choć ona sobie tego nie uświadamia): jak tylko dokona wyboru, wybranie tego drugiego zacznie jej się wydawać dużo lepszą decyzją niż jeszcze kilka dni wcześniej!

Wydawałoby się, że powinna czuć się dobrze po podjęciu decyzji. Powinna poczuć ulgę. Powinna być szczęśliwa, spokojna. Ale nie — będzie całkiem inaczej.

To samo dzieje się z Twoimi klientami, gdy myślą o Twoim produkcie czy usłudze. Tą wiedzą nie podzielił się dotąd z Tobą nikt ze świata psychologii, marketingu czy sprzedaży. Zrobię to więc ja i oczywiście pokażę Ci, jak radzić sobie z tym stanowiącym prawdziwe wyzwanie scenariuszem rozwoju wydarzeń.

Scenariusz ten dotyczy właśnie przywiązania do pozostałych opcji.

Zastanówmy się nad następującym stwierdzeniem: klient, który zastanawia się zbyt długo, dokonanie wyboru odczuje jako stratę! A to niedobrze.

Przywiązanie do pozostałych możliwości wyboru odczuwane po jego dokonaniu to nie to samo co wyrzuty sumienia nabywcy lub przewidywany żal. Odczuwający wyrzuty sumienia nabywca żałuje, że w ogóle dokonał zakupu. Z przewidywanym żalem mamy do czynienia w sytuacji, gdy klient czuje, że nie chce później żałować podjętej przez siebie decyzji.

Bez względu na skutki wyboru dokonanego przez wspomnianą kobietę (nawet jeśli jej partner będzie dla niej miły, będzie ją dobrze traktować, polubi ją, a ona jego i wszystko będzie się dobrze układać) ten drugi mężczyzna zyska na atrakcyjności natychmiast po podjęciu decyzji.

Ta zasada sprawdza się zarówno w przypadku zakupu samochodu, inwestowania, jak i wszelkich innych podejmowanych przez ludzi decyzji. I nietrudno sobie wyobrazić, jak kłopotliwe mogą być tego konsekwencje.

Kobieta miesiącami zastanawiała się nad podjęciem decyzji. I to tak naprawdę jest jednym z zasadniczych elementów tego problemu. Im dłużej cieszymy się posiadaniem czegoś w swojej głowie (wyobraźni) lub w rzeczywistości (jako prawdziwe zewnętrzne fizyczne doświadczenie), tym bardziej czujemy się rozczarowani, gdy uświadamiamy sobie, że utraciliśmy już tę możliwość, decydując się na inną.

Innymi słowy, kobieta, która wybrała jednego z mężczyzn, będzie uważała teraz tego, którego odrzuciła, za dużo bardziej atrakcyjnego niż kiedykolwiek wcześniej, a jej emocjonalna reakcja będzie stanowić dla niej dowód, że prawdopodobnie popełniła błąd.

Czym jest uczucie, którego teraz doznaje? To poczucie straty. Przypomina to uczucia, jakie mamy, gdy umiera ktoś, kogo kochamy, lub ulubione zwierzątko. To ta sama kategoria odczuć.

Z przeprowadzonych badań wynika, że nie ma większego znaczenia, czy kobieta ta jedynie szczegółowo wyobrażała sobie swoje relacje z oboma mężczyznami, czy też doświadczyła ich w rzeczywistości. Gdy wybierze mężczyznę dla siebie, ten drugi natychmiast zyska na atrakcyjności.

Nie ma tutaj żadnego znaczenia, czy to jest logiczne, czy nie. Wiadomo, że nie będzie mogła być z nimi oboma naraz. I nie zapominajmy, że mężczyzna, którego wybrała, okazał się bardzo dobrym partnerem! Ale to nie jest istotne. Ten drugi wydaje się dużo ciekawszy niż kiedykolwiek wcześniej, ponieważ byli razem w jej wyobraźni i trwało to miesiącami. Teraz straciła go z powodu podjętej decyzji. Jej dzisiejsze odczucia wskazują, że druga opcja była lepsza, niż sądziła.

A co jest kolejnym czynnikiem prowadzącym do rozczarowania i poczucia straty? Stopień, w jakim przywiązała się w swoim umyśle do tego drugiego mężczyzny na etapie rozważania decyzji.

Powyższy scenariusz ułatwia zrozumienie koncepcji przywiązania do pozostałych opcji i ukazuje pewne fakty, które należy znać, żeby potrafić utrzymywać klientów oraz ułatwiać potencjalnym klientom podejmowanie decyzji.

1. Nie daj klientowi zbyt dużo czasu, żeby nie zdążył poczuć przywiązania lub poczucia własności na etapie rozważania decyzji. Powinien zastanawiać się szybko. Jeśli tak się nie stanie, odczuje stratę.

2. Jeśli wraz z klientem musisz rozważać więcej niż jedną opcję, jak najszybciej przejdźcie od gorszej do lepszej. Nie pozwól, by dana osoba poczuła się związana z opcją, której ostatecznie nie otrzyma. Omów daną opcję, a potem jasno wytłumacz, dlaczego należy ją odrzucić, i odrzućcie ją.

Oczywiście przywiązanie do pozostałych opcji to bardzo szeroki temat, a Ciebie może to kosztować rocznie mnóstwo pieniędzy… W kolejnych rozdziałach podzielę się z Tobą dalszymi informacjami o przywiązaniu do pozostałych opcji oraz radami, jak sobie z tym radzić.

Moc ukrytej perswazji: co przekonuje ludzi?

Powiedział „nie”. Albo właśnie ma to zrobić. Gorące dyskusje już za Tobą i uzyskanie wreszcie posłuchu jest niezwykle istotne. Być może Twój klient jest wyjątkowo oporny. Wiesz, że powinien się zgodzić, bo sprawa jest oczywista, ale on tego nie wie. Wypróbowałeś już wszystkie sposoby (tak sądzisz). I co teraz?

Poniżej przedstawię kilka skutecznych sposobów przekonywania ludzi odpornych na perswazję oraz te, których Cię nauczono i które się nie sprawdziły, a Ty myślałeś, że z Twojej winy, a to nieprawda.

Pierwsza skuteczna technika to wpływ poprzez doświadczenie. Jeśli naprawdę chcesz być przekonujący, to największe szanse masz, jeśli Twój klient doświadczy tego, co chcesz sprzedać. Kiedyś określano to mianem sposobu na szczeniaka. Weź szczeniaczka do domu na próbę. Czy ktokolwiek mógłby go potem oddać?

Właśnie dlatego pan, który chciał mi sprzedać nowy podjazd, poprosił, żebym pomógł mu zmierzyć podjazd miarką (jakby nie orientował się, jakiej wielkości jest mój podjazd). I dlatego agenci nieruchomości oprowadzają Cię po mieszkaniu, a potem starają się, żebyś zaczął sobie wyobrażać, jak wyglądałoby w nim Twoje życie. A dealerzy samochodowi dają nam kluczyki i pozwalają ruszyć w trasę. Z tego samego powodu można używać oprogramowania Nero do wypalania płyt CD przez dziesięć dni, zanim będzie trzeba zapłacić.

Wizualizacja scenariuszy zachowań

Scenariusz zachowania to zestaw dokładnych instrukcji i obrazów, jakie (zwykle słownie) przekazujesz swojemu klientowi, np. „Proszę wyobrazić sobie, że wchodzi pan do urzędu skarbowego z kimś, kto wszystko wyjaśni i odpowie na wszystkie pytania, a pan w ogóle nie odczuje stresu. Zachowa pan spokój. Ja wszystkim się zajmę. Tak to działa, a pana zeznania podatkowe będą pod kontrolą”.

Konkretne instrukcje i obrazy

a. Wyobrażanie sobie, jak zachowujemy się w dany sposób, wpływa na naszą gotowość do takiego zachowania.

Gdy ludzie wyobrażają sobie siebie samych idących do kościoła, słuchających kazania, śpiewających psalmy, modlących się itd., wówczas zwiększa się prawdopodobieństwo, że zmienią zdanie i będą bardziej skłonni do przeżycia wyobrażonego doświadczenia w rzeczywistości.

b. Im częściej ktoś wyobraża sobie dany scenariusz zachowania, tym bardziej jego zamiary i postawa zmieniają się na korzyść pożądanego zachowania.

Jeśli potrafisz sprawić, by Twój klient wciąż od nowa myślał o dowolnym doświadczeniu albo myślał o nim regularnie w ciągu kilku dni czy tygodni, wówczas przyzwyczai się on do niego i stanie się bardziej skłonny do jego przeżycia.

c. Do takich zmian nie dojdzie, jeśli dana osoba nie obsadzi samej siebie w głównej roli w tego rodzaju wyobrażeniach.

Modele, które dotyczą innych ludzi, np. „Kiedyś pracowałem z kimś podobnym do pana i ten ktoś zrobił X, a potem Y i stało się Z”, nie są tak skuteczne. W świecie sprzedaży nazywa się to taktyką „Rozumiem, znam to, znalazłem na to sposób”. Ten model jest mało skuteczny w porównaniu z innymi strategiami komunikacji.

d. Zamiary i postawy utrzymują się przez co najmniej trzy dni, jeśli chodzi o doświadczenie związane z prawdziwym życiem.

W przeciwieństwie do agresywnych taktyk sprzedaży efekt tego działania utrzymuje się przez kilka dni.

Tak więc niektóre przekonania dotyczące wizualizacji zostały rozwiane, a jednocześnie inne się potwierdziły. Co istotniejsze, wiesz już teraz, co jest skuteczne. (Szkoda, że ja nie wiedziałem tego dwadzieścia lat temu).

Ludzie próbują przekonywać innych na dwa sposoby — jeden z nich jest skuteczny, drugi nie.

Tylko bardzo mądrzy ludzie rewidują swoje poglądy. Przekonania dotyczące tego, jakie jest życie albo jaki jest świat, powstają bardzo szybko (zwykle nie mając oparcia na żadnych dowodach poza pojedynczą obserwacją lub powtarzaniem czegoś usłyszanego od innych). Zastanowienie się nad własnymi przekonaniami (poglądami czy postawą) wymaga wysiłku umysłowego i dlatego ludzie nie chcą tego robić.

Przekonanie osoby leniwej intelektualnie do wykonania działania umysłowego to jak namówienie kanapowca do zrobienia kilku rundek wokół bieżni. Równie trudne może się okazać przekonanie myśliciela, ponieważ tak wiele czasu poświęcił obronie swoich przekonań na rozmaite sposoby.

Zmiana przekonań może okazać się trudna. Na szczęście jest kilka podstawowych metod służących przekonywaniu innych.

Jak sobie zapewne przypominasz, wspomnieliśmy już, że gdy ludziom wyznającym dany pogląd przedstawione zostaną nieodparte dowody na jego fałszywość (dyskusja dotycząca wpływu kary śmierci na spadek przestępczości), bronią go w swoich umysłach przed nowymi informacjami, jeszcze bardziej się w nim utwierdzając.

Jak pamiętasz, okazało się, że przekonania i opinie wyznawane przez ludzi tkwią w nich, nawet jeśli osoba, od której je uzyskali, mówi im, że było to kłamstwo.

Poinformowałem Cię też o tym, że osoby, których wiedza na dany temat jest ograniczona (jak np. moja w odniesieniu do samochodów, kosiarek do trawy czy produktów do higieny intymnej dla kobiet), nie zostają przekonane za sprawą informacji wysokiej jakości (np. wyników analiz statystycznych), lecz mnogością rozmaitych argumentów.

Ludzie wciąż grają w totolotka, choć szanse wygrania kumulacji są mniej więcej takie same, jak prawdopodobieństwo siedmiokrotnego poniesienia śmierci w katastrofie lotniczej, i to nawet w czasach po 11 września. I nikt ich nie przekona, bo statystyka nic dla nich nie znaczy, natomiast fakt, że widzieli w telewizji dziesięć osób, które kupiły szczęśliwy los, wystarczy, żeby udowodnić im, że też mają szansę. (Choć to nieprawda).

O tych trzech czynnikach należy pamiętać, gdy będziemy omawiać inne sposoby wpływania na przekonania poza konkretnymi wizualizacjami, które opisano powyżej.

Gdy ludzie wyznają jakieś przekonanie, jest tak z jakiegoś powodu (lub kilku powodów).

Widziałem w telewizji pana, który wygrał 100 milionów na loterii. (Mnie też się to może zdarzyć!)

To możliwe, że widzieli UFO. (Ojej, UFO istnieje!)

Ten jasnowidz miał nosa. (A nie mówiłem, że znają przeszłość i widzą przyszłość?!)

Za Clintona gospodarka kwitła. (Był świetnym prezydentem).

Tragedia WTC wydarzyła się za prezydentury Busha. (Schrzanił sprawę. Jest beznadziejnym prezydentem).

W taki sposób myśli i przeżycia stają się prze-konaniami. Ktoś coś widział, a my w to wierzymy. A potem uogólniamy, dodając „zawsze” albo „nigdy”.

„Nie można ufać handlowcom”.

„Nie można ufać politykom”.

„Nie można ufać katolickim księżom”.

„Nie można ufać…”

„…a ponieważ TY jesteś jednym z nich, nie mogę ufać tobie”.

W jaki sposób można to zmienić?

Ludzie widzą coś jeden jedyny raz i pach! To staje się dla nich prawdą dotyczącą każdej sytu-acji i każdego człowieka. (Powinno już być dla wszystkich oczywiste, że uprzedzenia są niestety zupełnie normalne w wielu aspektach kultury wła-śnie ze względu na sposób, w jaki powstają nasze przekonania). Jak możemy to zmienić? Przekonania, postawy, uprzedzenia, idee… czego potrzeba, by zmieniać te dotyczące Ciebie, Twojej firmy, Twoje-go przedsięwzięcia itp.?

Jeśli nie potrafisz sprawić, by dana osoba za-stosowała techniki wizualizacji, jakie pokazałem w Science of Influence, to powinieneś przejść do na-stępnej części.

Kevin Hogan, James Speakman

Tekst jest fragmentem książki: Kevin Hogan, Ja-mes Speakmen „Ukryta perswazja. Psychologiczne taktyki wywierania wpływu” wydanej przez Onepress.

>>>>

Jak widzicie manipulacja na zachodzie to po prostu biznes . Opracowuja ja teoretycznie . Wolnosc polega na tym ze jest to jawne . Bierzecie ksizke i wiecie jak manipuluja . W krajach bandyckich tylko wladzy wolno czytac takie ksiazki . Wbrew mitom i wrecz klamstwom komuna nie miala wyrafinowanych metod manipulacji . Zreszta przedstawilem juz niejeden plakat z tej epoki i widzimi tam prostactwo tego wszystkiego . Mistrzema manipulacji jest zachod oczywiscie . Tam maja jak widzicie niezwykle opracowane metody z tym ze jawne ...

BRMTvonUngern

Powszechność manipulacji

Metody wywierania wpływu nie są właściwe jednemu tylko środowisku zawodowemu. Manipulacja należy do powszechnego zasobu technik. Posługują się nią szefowie firm, podrzędni akwizytorzy, fałszywi prorocy, sekty, instytucje wojskowe i policja. O dziwo, umiejętność manipulowania jest coraz powszechniejsza, mimo że nie ma wielu publikacji na ten temat. Globalizująca interpretacja manipulowania i wywołane przez tę wykładnię skojarzenia stały się zasadne.

Na każdym kroku stykamy się z wypaczaniem ocen, wykorzystywaniem czyjejś słabości, graniem na uczuciach, fałszowaniem rzeczywistości lub wręcz z uzależnianiem... Fakt, że pewne obszary życia szczególnie sprzyjają manipulowaniu, nie świadczy o tym, że rozwój techniki jest na usługach gigantycznego spisku, lecz dowodzi zdolności uczestników zdarzeń do wykorzystania wielkich zmian, jakie dokonują się w naszych społeczeństwach. Toteż manipulacją posługują się zarówno akwizytorzy, szpiedzy, jak i przywódcy sekt.

Akwizytor zawsze dzwoni dwa razy

Akwizycja to działalność szczególnie sprzyjająca manipulacjom. Sami akwizytorzy nie wierzą w utopię przejrzystości, lecz są przekonani o tym, że działalność gospodarcza nie jest wolna od manipulacji, a w przypadku akwizycji manipulowanie okazuje się bardzo łatwe. Czyż nie przytacza się w tym środowisku arabskiego przysłowia: „Kto nie skłamie, ten niczego nie sprzeda"?

Lektura podręczników sprzedaży potwierdza słuszność tego przekonania, ale nieco je łagodzi. Otóż i w tej dziedzinie działalności ludzkiej logika przejrzystości pozostawiła pewien ślad. Większość autorów - między innymi Renę Moulinier w Manuel de vente (Podręczniku sprzedaży) - przedstawia jakąś filozofię sprzedaży. Nie sprowadza się ona do tego, że akwizytor w zamian za pieniądze przekazuje takie czy inne przedmioty, po czym ucieka. Wszystko, nawet relacje społeczne (albo na przykład wynajem), można traktować jak sprzedaż. „Sprzedawanie się" nie zawsze ma tylko znaczenie metaforyczne. Akt sprzedaży nikogo jednak nie poniża. Przeciwnie: sprzedaż zrozumiana właściwie może być czymś szlachetnym. W grę wchodzą wówczas stali partnerzy, zdolni do wierności, a relacja klientsprzedający stanowi taką relację międzyludzką, której cechami koniecznymi są wiarygodność i prawość.

Upomniawszy się o te zasady, podręczniki sprzedaży przechodzą do opisu metod i narzędzi pracy - takich, które pozwoliłyby sprzedać dany produkt w dowolnej sytuacji. Modele te są oparte na pewnej wizji ludzkiej natury, wizji przypominającej dawne filozoficzne definicje namiętności.

Jeden z najbardziej karykaturalnych podręczników tego rodzaju został wydany w serii prowadzonej przez Mouliniera w Editions d'Organisation. Jego autor, Pierre Rataud, przedstawia swoją „psychologię klienta", rozpoczynając stwierdzeniem, że człowiek jako dziecko ewolucji dziedziczy proste mechanizmy dążeń i motywacji. W wielu sytuacjach człowiek działa instynktownie i zgodnie ze swą podświadomością. Wniosek: mając odpowiednią motywację, klient dokona zakupu. I Pierre Rataud podaje wyczerpującą listę cech klienta i cech poszukiwanych przez niego produktów. Zacytujmy: „praktyczność", „nowość", „rozwaga", „łapczywość", „poczucie bezpieczeństwa", „sentymentalizm", „duma". Cechom tym odpowiadają „impulsy", które wystarczy pobudzić: chęć dokonania czegoś (ponad własne możliwości, przez podjęcie ryzyka), przydatność, wypełnienie wolnego czasu (chodzi tu o zabawę, przyjemność, jakość życia), potrzeba bezpieczeństwa, zainteresowanie, duma, dostrzeganie nowości, uczucie (przyjaźń, miłość). Kto jest uzbrojony w taką typologię, ten poradzi sobie w każdej sytuacji. Sprzedający może manipulować klientem, oddziałując na impulsy, które nim kierują, i sprawiając, że zapomni on o własnych interesach.

Zresztą i zestaw narzędzi, jakimi posługuje się akwizytor, powinien sprzyjać osiągnięciu przez niego sukcesu. Każda firma wyposaża swoich przedstawicieli w pewien zasób argumentów opracowanych przez specjalistę od komunikacji, które mu pomaga ktoś znający się na stronie technicznej produktu, i przede wszystkim - ekspert od marketingu. Zasób argumentów nie ogranicza się do wyeksponowania dodatnich cech wyrobu. Mieszczą się w nim także przekonujące sformułowania oraz przykłady rozmów. Dobrze przygotowany zestaw argumentów może stać się groźną bronią w ręku handlowca. Do tego dochodzi specjalne wyszkolenie. Podczas szkolenia akwizytorów stawia się w określonych sytuacjach i sugeruje zachowania właściwe dla danego rodzaju działalności. Przykładowo w bankach, które zajmują się obsługą podmiotów gospodarczych, osoby odpowiedzialne za kontakty z klientami są - niezależnie od wysokiego poziomu wykształcenia - regularnie kierowane na staże sytuacyjne. Ich przedmiotem są zachowania wskazane przy obsłudze właścicieli obfitych kont: jak odpowiadać na telefony (co mówić, gdy nie wiadomo, czy rozmówca jest sam), ale także: jak pozbyć się klienta, któremu brak gotówki. Kursy sprzedaży dla dealerów samochodowych trwają czasem po kilka tygodni. Uwzględnia się wszystko: całą gamę wyrobów oraz całą gamę klientów, których możliwości finansowe trzeba zawczasu rozpoznać, aby sprzedać jak najwięcej.

W tej sferze działalności modne jest ostatnio programowanie neurolingwistyczne (NLP) - technika oddziaływania oparta na hipnozie, psycholingwistyce i mimetyzmie*. W zwulgaryzowanej wersji polega ono na stosowaniu „trików". Porzucając teoretyczne hipotezy, instruktorzy doradzają akwizytorom odpowiednią gestykulację (naśladowanie gestów rozmówcy), uważną obserwację postawy klienta - przede wszystkim po to, by określić jego profil psychologiczny, mniej zaś w celu rozpoznania sposobu jego myślenia; doradza się też używania sformułowań, które mogą skłonić klienta do przełamania swoich oporów i do przyjęcia, bez udziału świadomości, punktu widzenia akwizytora...

Żeby zostać akwizytorem, nie wystarczy tylko przyswoić sobie techniki sprzedaży. Osoby zajmujące się sprzedażą powinny być oddane swojej firmie bardziej niż inni pracownicy. Muszą utożsamiać się ze znakiem firmowym, uznać logikę zespołu za nadrzędną i funkcjonować w określonej hierarchii zależnej od wynagrodzenia. Handlowców motywuje się, przyznając im pobory, które nie zawsze są ściśle związane z wielkością obrotów. Firma wyznacza cele do osiągnięcia i regularnie sprawdza, czy akwizytorzy je realizują, uzależniając od tego wzrost wynagrodzeń. Zbyt wysokie pobory naruszyłyby hierarchię w firmie. Wywieranie presji na akwizytora jest uważane za najlepszy sposób na uzyskanie maksimum tego, na co go stać. Mając wyznaczone miejsce w strukturze, akwizytor staje się poniekąd ślepym propagatorem obrazu firmy, który nie od niego zależy. Im bardziej konkurencyjne są poszczególne sektory działalności, tym więcej wysiłku wkłada się w indoktrynację i podporządkowanie personelu firmie jako całości. Akwizytor dąży wówczas do maksymalnej skuteczności i nie cofa się przed wprowadzaniem bliźnich w błąd. Czytelnicy sami potrafią wskazać przykłady, bo zapewne często mieli z czymś takim do czynienia.

Formą najbardziej zaskakującą jest telefoniczne pozyskiwanie klientów. Szczęśliwie zdobyto się na uregulowanie prawne, które położyło kres tej automatyzacji sprzedaży, możliwej dzięki standardowemu wyposażeniu elektronicznemu.

Przykładem stosowania przynęt są działania dostawców wyposażenia kuchni. Telefonicznie informuje się kogoś, że wygrał w losowaniu wycieczkę i że należy ustalić termin odebrania rezerwacji, zaprasza się go do firmy. Kiedy dana osoba się zgłasza, aby załatwić formalności, prezentuje się jej ofertę mebli i urządzeń kuchennych. W ten sposób - zgodnie z wyobrażeniami Joule'a i Beauvois - pozyskuje się klientów. Wstępna zgoda udzielona telefonicznie zmusza do pewnego zaangażowania emocjonalnego, to zaś jest potrzebne, by dana osoba dotarła tam, gdzie łatwo ją będzie nakłonić do zakupu wyposażenia kuchni (oni są sympatyczni, wygraliśmy wycieczkę, to im się należy). Aby szybko sfinalizować sprzedaż, nalega się, by małżeństwa przyjeżdżały razem.

Miejsca też mają swoje znaczenie. We Francji prawo zezwala na anulowanie w ciągu piętnastu dni zakupów dokonywanych w domu. Natomiast transakcja, do której dochodzi w sklepie, nie jest w taki sposób chroniona. Wprowadzono tę regulację prawną, gdyż w wielu przypadkach sprzedaży w domu klienta stwierdzano nadużycia. To zjawisko tym bardziej zasługuje na uwagę, że w grę wchodzi słabość kogoś, kto jest na swoim prywatnym terenie.

Historia handlu uświadamia nam, że od XIX wieku sprzedaż prowadzono przede wszystkim na dwa sposoby: w sklepie i poprzez kolportaż. Wszystko rozgrywało się w miejscach publicznych, ponieważ także kolporterzy oferowali swoje usługi zbiorowo i niezbyt często wchodzili do domów. Z czasem pojawiły się i inne sposoby sprzedaży, na przykład sprzedaż wysyłkowa. Już pod koniec XIX wieku istniały obszerne katalogi towarów. Zaopatrywano w ten sposób również kolonie francuskie. Przemiany w miastach odmieniły oblicze handlu i nasiliły konsumpcjonizm. W węzłowych punktach rozległych amerykańskich przedmieść, które w latach międzywojennych błyskawicznie się rozwijały, powstawały wielkie centra handlowe, skupiające w jednym miejscu dużą liczbę klientów. W latach czterdziestych, a zwłaszcza w latach pięćdziesiątych XX wieku, wznoszono je wszędzie. Ale począwszy od lat dwudziestych rozwija się również inna strategia: dokonywanie transakcji w miejscach zamieszkania klientów. Przedstawiciele firm przemierzają przedmieścia, by sprzedawać swoje artykuły pojedynczym właścicielom domów. Ten sposób handlowania przynosi przedsiębiorcom wielkie sukcesy i okazuje się - o dziwo - konkurencją dla sprzedaży sklepowej.

* Mimetyzm - naśladowanie rzeczywistości w sztuce i literaturze, nierównoznaczne jednak z kopiowaniem; tu: naśladowanie, upodabnianie się do rozmówcy (przyp. red.).

Tekst jest fragmentem książki: d’Almeida Fabrice „Manipulacja. W polityce, w reklamie, w miłości” ,wydanej przez GWP.

>>>>

Tak ! Warto poznac bo to nie jest tak ze tylko w sprzedazy to jest przydatne . Nie ma zadnych roznic metod w manipulowaniu czy handel czy wybory . Czy biznes uczciwy czy mafijny ... Wystarczy tylko zmienic srodowisko i dostosowac podrecznik. To jest to samo ...

BRMTvonUngern

Wywieranie wpływu dla uczciwych

We wszystkich dyscyplinach naukowych istnieją zjawiska opierające się zarówno teoriom najbardziej powszechnym, jak i marginalnym. W tej chwili takim zjawiskiem dla psychologii społecznej jest efekt drzwi zatrzaśniętych przed nosem.

Żadna z wielu jego interpretacji nie jest w pełni satysfakcjonująca. Technika drzwi zatrzaśniętych przed nosem pozostaje fascynującą zagadką (Tusing, Dillard, 2000). Jak wytłumaczyć, że odmowa spełnienia wielkiej prośby predysponuje człowieka do akceptacji drugiej, tańszej prośby? Tak jak należałoby oczekiwać, to Cialdini i współpracownicy - badacze, którzy pierwsi opisali to zjawisko - również jako pierwsi zaproponowali jego wyjaśnienie. Według nich wieloma naszymi stosunkami społecznymi rządzi reguła wzajemności. Ta reguła miałaby kierować, zwłaszcza w sytuacjach wymiany, zachowaniami negocjacyjnymi i ustępstwami. Rzeczywiście, czyż nie jest powszechnie wiadome, że ludzie wykazują tendencję do rewanżowania się za wyświadczone im grzeczności? Zresztą zwroty w rodzaju „ręka rękę myje" czy „przysługa za przysługę" dobrze ilustrują zakorzenienie się tej normy w naszych społeczeństwach. Pozwólmy Cialdiniemu i współpracownikom pokazać, jaką rolę, ich zdaniem, spełnia ta zasada w zjawisku drzwi zatrzaśniętych przed nosem:

„Powyższa analiza sugeruje, że jeżeli pewni czekającej nas odmowy zaczynamy od proszenia kogoś o dużą przysługę, a następnie przechodzimy do mniejszej prośby, to ten ktoś może czuć presję normy nakazującej mu poczynienie ustępstwa w odpowiedzi na nasze ustępstwo. Jeśli sytuacja polega na tym, że odpowiedź na naszą prośbę implikuje u pytanego fatalnie dychotomiczny wybór pomiędzy »tak« i »nie«, to jedynym sposobem, który umożliwi mu pokazanie wzajemności, jest przejście z początkowego »nie« do akceptacji. I tak, dzięki sztuczce z udawaną rezygnacją z naszej początkowej prośby, możliwe jest skłonienie jednostki do zaakceptowania tego, co od początku chcemy, aby zaakceptowała".

Całość wyjaśnień Cialdiniego zawiera się w powyższym cytacie. Opiera się więc całkowicie na pojęciu wzajemności ustępstw.

Wyjaśnieniu temu nie brak uroku. Pozwala ono zrozumieć pewne aspekty zjawiska drzwi zatrzaśniętych przed nosem, o których wspomnieliśmy, bez ich analizowania. Zwłaszcza pozwala zrozumieć, dlaczego tak ważne jest, by to ta sama osoba formułowała obie prośby. Reguła wzajemności oczywiście może odegrać swoją rolę jedynie wówczas, gdy prosi jedna osoba. Ta reguła pomaga także zrozumieć, dlaczego jest tak ważne, by pierwsza prośba była nadmiernie kosztowna. Rzeczywiście trzeba, by różnica ceny pomiędzy zawartymi w obu prośbach działaniami pozwoliła nadać drugiej prośbie cechy realnego ustępstwa, skłaniającego osobę proszoną do odwzajemnienia się ustępstwem. Opierając się na tej argumentacji, Cialdini ze współpracownikami mógł przedstawić wyniki doświadczeń ukazujące, że strategia drzwi zatrzaśniętych przed nosem traci całą skuteczność, gdy każdą prośbę formułuje inna osoba i gdy zachowanie, o którym mowa w pierwszej prośbie, nie jest kosztowniejsze od zachowania wynikającego z drugiej prośby.

Niestety, bez względu na prostotę i urok, wyjaśnienie Cialdiniego nie jest w pełni satysfakcjonujące. Inni autorzy bardzo szybko wykażą, że nie można uważać ustępstwa poczynionego przez osobę proszącą za zasadniczą przyczynę pojawienia się zjawiska drzwi zatrzaśniętych przed nosem. Dla tych badaczy liczy się nie to, że osoba proszona czuje, że proszący w drugiej prośbie ponosi stratę, ale fakt, że proszony może odczuć większą korzyść, spełniając drugą prośbę. Czym innym jest akceptacja drugiej prośby dlatego, że twój rozmówca robi ustępstwo, a czym innym zaakceptowanie tej samej prośby dlatego, że wydaje ci się ona korzystniejsza. Badacze, którzy wysunęli te argumenty (por. Miller, Seligman, Clark, Bush, 1976), rzeczywiście podali zupełnie inne wytłumaczenie zjawiska drzwi zatrzaśniętych przed nosem. Według nich akceptacja drugiej prośby miałaby być wynikiem tego, że proszony ma poczucie kontrastu pomiędzy obiema prośbami: dzięki temu kontrastowi przesadny charakter pierwszej prośby pokazuje drugą prośbę jako uzasadnioną. Nie działoby się tak, gdyby nie skierowano pierwszej prośby.

Zgodnie z tym, kiedy syn prosi cię o 65 € na najmodniejszą koszulę, to ta suma może ci się wydać przesadna. Jednak jeśli wcześniej poprosił cię o model klasyczny w cenie 140 €, to może się okazać, że - na zasadzie kontrastu - uznasz cenę ostatniego krzyku mody za całkiem rozsądną.

Wedle niektórych psychologów społecznych to właśnie zjawisko kontrastu percepcyjnego mogłoby nam wyjaśnić fenomen drzwi zatrzaśniętych przed nosem. Niestety znów wypada uznać, że to wyjaśnienie nie jest bardziej wartościowe od poprzedniego. Nie pozwala ono na przykład zrozumieć, dlaczego zjawisko drzwi zatrzaśniętych przed nosem słabnie,

Nie zanika, kiedy każdą prośbę formułuje inna osoba. Jeśli istnieje taki fenomen jak kontrast percepcyjny, to dotyczy on próśb jako takich, a nie osób proszących o coś. Tak więc teoria kontrastu percepcyjnego może co najmniej budzić wątpliwości. Dwaj amerykańscy badacze, Foehl i Goldman (1983), przedstawili wyjaśnienie pozwalające zrozumieć, dlaczego strategia drzwi zatrzaśniętych przed nosem okazuje się skuteczna jedynie w odniesieniu do szlachetnej sprawy. Koncepcja ta opiera się na idei, że trudno jest odmówić pomocy komuś dobremu, komuś tak na przykład godnemu szacunku, jak ci wolontariusze, którzy w pełni poświęcają się wzniosłym celom w rodzaju badań medycznych, reintegracji przestępców czy pomocy najbiedniejszym. Funkcją pierwszej prośby byłoby więc jedynie zaprezentowanie proszącego jako osoby „godnej i szlachetnej", osoby, której trudno jest odmówić czegokolwiek. Podobnie jak rzecz się miała z poprzednimi konceptami, i ta ostatnia nie może nas w pełni satysfakcjonować. Nie pozwala ona zrozumieć ani decydującej roli przesadnego charakteru pierwszej prośby, ani równie decydującej roli krótkiego czasu dzielącego obie prośby. Dlaczego ktoś miałby być godny i szlachetny, gdyby szukał wolontariuszy na dwa lata, a już by nie był, szukając na jeden miesiąc? Dlaczego ktoś miałby być godny i szlachetny kilka chwil po wypowiedzeniu pierwszej, przesadnie kosztownej prośby, a nie byłby taki 24 godziny później? Dlaczego? Doprawdy, nie wiadomo.

Trzy przedstawione tutaj koncepcje są dość specyficzne. Rozumiemy przez to, że zostały one utworzone jedynie po to, by pomóc nam zrozumieć zjawisko drzwi zatrzaśniętych przed nosem. Okazują się jednak wadliwe, bo każda z nich lekceważy jeden z ważnych aspektów tego zjawiska. Czy wobec tego powinniśmy się odwołać do jakiejś teorii bardziej ogólnej, używanej chętnie przez psychologów społecznych, gdy omawiają zjawiska przypominające te, którymi zajmujemy się w naszej książce? Całkiem naturalnie przychodzi na myśl teoria autopercepcji. Wynika ona z długiej tradycji badań pokazujących, że ludzie nie mają „bezpośredniej" wiedzy o tym, co myślą, czują, czego chcą i, w rezultacie, nie mają wiedzy o tym, kim są. Nieszczęśliwym zbiegiem okoliczności, nie istnieje okno z widokiem na nasze wnętrze, okno, które można by otworzyć i w ten sposób zrozumieć nasze opinie, uczucia, postawy. Na temat wszystkich dotyczących nas informacji, z braku możliwości bezpośredniego do nich dostępu, musimy stawiać hipotezy, wnioskować. Oto dawna, droga dla Spinozy i zrehabilitowana przez pedagoga Alaina, myśl: śpiewamy nie dlatego, że jesteśmy szczęśliwi, ale jesteśmy szczęśliwi dlatego, że śpiewamy. Bemowi (1965, 1972) zawdzięczamy pierwszą systematyzację i teoretyzację tej idei. Według tego autora, znanego za sprawą swego radykalnego skinneryzmu, uzyskujemy wiedzę

0 naszych stanach wewnętrznych za pomocą analizy naszych zachowań

1 warunków, w których te zachowania zostały wywołane. To pozwala zrozumieć wagę, którą współczesna psychologia przywiązuje do poczucia wolności, wolności będącej w istocie jednym z tych stanów, jakie pozwalają nam działać i jakie musimy wziąć pod uwagę, gdy analizujemy nasze zachowania. Otóż, gdy wykonaliśmy dany czyn w sytuacji wolności, w większym stopniu będziemy mieć wrażenie, że ów czyn wyraża to, kim jesteśmy, wyraża nasze motywacje, nasze cechy. Tego wrażenia nie mielibyśmy, gdybyśmy ten sam czyn wykonali w sytuacji przymusu.

Weźmy pod uwagę osobę, która podpisuje petycję. Wyobraźmy sobie, że podpisuje ją albo dlatego, że podpisało ją bardzo wiele osób przed nią, albo, wprost przeciwnie, dlatego, że wiele osób odmówiło położenia swego podpisu pod tą petycją. W pierwszym przypadku ta osoba, analizując swoje zachowanie, mogłaby poczuć, że podpisała petycję, aby zrobić tak jak wszyscy i w związku z tym być może poczułaby pewien społeczny przymus ciążący nad jej decyzją. Mogłaby więc uznać podpisanie petycji za wynik okoliczności i, w związku z tym, za czyn nie do końca wyrażający jej opinie. Przeciwnie w drugiej sytuacji: tu nie można się wykręcić. Jeśli podpisała, to znaczy, że tego chciała, i ten podpis jest dla niej samej i dla innych ludzi informacją o jej opinii na jakiś temat.

Ta świeżo nabyta wiedza o sobie powinna skłonić badanego do odrzucenia, a nie do akceptacji kolejnych próśb. Nasze rozumowanie jest niewątpliwie nieco prostackie. Zwolennik teorii autopercepcji nie omieszkałby podkreślić, że jeśli pierwsza prośba jest z definicji nadmierna, to osoba, która ją odrzuca, nie wysnuwa z faktu odrzucenia żadnych wniosków co do swojego stanu wewnętrznego. Jest oczywiste, że jeśli odrzucam propozycję poświęcenia dwóch godzin tygodniowo przez dwa lata Lidze Walki z Rakiem, to nie znaczy, że zupełnie nie poruszają mnie problemy badań medycznych. Argument jest sensowny. Ale nawet jeśli pokazuje, że nie da się łatwo odrzucić teorii autopercepcji, to nie da się z niego wywnioskować, że jest to teoria adekwatna do zjawiska drzwi zatrzaśniętych przed nosem.

Tekst jest fragmentem książki: Beauvois Jean-Leon, Joule Robert-Vincent

„Gra w manipulację. Wywieranie wpływu dla uczciwych”, wydanej przez GWP.

>>>>

Przypominam ze uczenie sie mniupulacji i postepowanie tak z ludzmi przeksztalci was w bezduszne potwory . Poczatkowo niby bedzie wam sie zdawac ze to takie wygodn . Ale po jakims czasie przestaniecie byc szczezrzy stracicie naturalnosc . Kazde wasze slowa beda manipulacja . Jednym slowem potwor . Zreszta wystarczy spojrzec na tych z paralmentu . Ohydni goscie . Zatem doradza szczere i normlae kontakty z ludzmi . Wiem ze to bedzie czasem bolesne ale nie tak jak wtedy gdy swtwierdzacie ze jestescie falszywi ze nic nie robicie szczerze . Jestesci klamstwem jak kolesie od piramid finansowych...

BRMTvonUngern

Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne
Gra w manipulacje: drzwi zatrzaśnięte przed nosem

Sposób postępowania, polegający na formułowaniu prośby niemożliwej do spełnienia przed sformułowaniem prośby, która dotyczy zachowania oczekiwanego, prośby o mniejszej wadze, odpowiada nowej strategii manipulacji: strategii drzwi zatrzaśniętych przed nosem. Specjaliści anglosascy wybrali to określenie niewątpliwie dlatego, że omawiana strategia opiera się na początkowej odmowie.

Cialdiniemu i współpracownikom (Cialdini, Vincent, Lewis, Cata-lan, Wheeler i Darby, 1975) zawdzięczamy pierwszy eksperyment dotyczący zjawiska drzwi zatrzaśniętych przed nosem. Zbiegiem okoliczności (albo nie) to pierwsze doświadczenie przypomina ostatnią przygodę pani O. Chodziło o to, by studenci z miasteczka studenckiego Uniwersytetu Arizony zechcieli towarzyszyć młodym przestępcom podczas wizyty w zoo. Kiedy tę prośbę sformułowano bezpośrednio (warunek kontrolny), badacze uzyskali poziom akceptacji równy zaledwie 16,7%. Wówczas, w warunku eksperymentalnym, poprzedzili tę prośbę inną, kolosalną prośbą. Brzmiała ona następująco:

-Poszukujemy studentów, którzy zechcieliby pracować jako wolontariusze w domu poprawczym dla młodocianych przestępców z naszego regionu. Ta praca wymagałaby od ciebie poświęcenia dwóch godzin tygodniowo przez co najmniej dwa lata. Grałbyś rolę starszego brata dla jednego z tych młodych więźniów. Czy byłbyś zainteresowany?

Naturalnie, wszyscy studenci odmówili. Natychmiast formułowano drugą prośbę:

- Poszukujemy również studentów, którzy zgodziliby się towarzyszyć grupie młodocianych więźniów w wycieczce do zoo. Tu także chodzi o wolontariuszy, a zajęłoby ci to około dwóch godzin, po południu lub wieczorem. Czy byłbyś zainteresowany?

W tym warunku eksperymentalnym 50% studentów przyjęło prośbę. Strategia drzwi zatrzaśniętych przed nosem pozwoliła więc potroić liczbę osób, które w rezultacie zgodziły się towarzyszyć młodocianym przestępcom w wycieczce do zoo. Tak jak można było podejrzewać, studenci nigdy nie wykonali tego zadania. Eksperymentator notował po prostu nazwisko i numer telefonu każdego chętnego i mówił:

- Możliwe, że nie skontaktujemy się z Tobą, bo mamy już wielu wolontariuszy.

Mamy tu do czynienia z całkiem nową techniką manipulacji, która skutecznością dorównuje metodom opisanym do tej pory. Zadziwiająco, opiera się ona na zasadzie odwrotnej do tej, która jest podstawą techniki stopy w drzwiach, jako że tym razem chodzi o to, by poprzedzić prośbę końcową prośbą znacznie od niej kosztowniejszą, a nie prośbą mniej kosztowną. Precyzyjniej rzecz ujmując, jej naczelną zasadą jest poproszenie najpierw o usługę tak kosztowną, że aż nie do zrealizowania, i następnie - po tej prośbie nie do zrealizowania - sformułowanie prośby mało kosztownej.

W sumie ta strategia nie jest niczym nowym. Wynika z handlowych praktyk, prawdopodobnie równie starych jak sam handel, z praktyk, które polegają na przedstawianiu klientowi pierwszej, niezwykle drogiej propozycji po to, by zaraz potem zaoferować mu inną propozycję - tanią, a w każdym razie tańszą. Psycholodzy społeczni mogli zatem prosić studentów, przechodniów, posiadaczy abonamentu telefonicznego i tym podobnych nie tylko o towarzyszenie młodocianym przestępcom w wycieczce do zoo, ale również o dystrybucję broszur na temat bezpiecznej jazdy, o udział w ankiecie telefonicznej, o wspomożenie kogoś w kłopocie, a nawet o serwowanie szczurom przez dwie godziny elektrowstrząsów po tym, jak uprzednio doprowadzili tych 96 ludzi do odrzucenia wcześniejszej, absolutnie niewykonalnej prośby (pominąwszy już propozycję opieki nad młodocianym przestępcą przez dwa lata po dwie godziny tygodniowo): poświęcenia dwóch godzin w tygodniu przez dwa lata promocji bezpiecznej jazdy, udziału w długotrwałej i przeraźliwie nudnej ankiecie telefonicznej, oddawania krwi raz w tygodniu przez cztery lata, codziennego aplikowania ludziom elektrowstrząsów, w ramach pewnego, przewidzianego na trzy miesiące, doświadczenia.

Dobre drzwi zatrzaśnięte przed nosem

W tym roku dochód z kiermaszu parafialnego będzie przeznaczony dla ubogich mieszkańców waszej dzielnicy. Chcesz czy nie chcesz - nadeszła twoja kolej. Tobie przypadł w udziale ciężki obowiązek organizacji kiermaszu, a nie wszystko idzie jak z płatka. I tym razem znalezienie kogoś, kto zajmie się stoiskiem kury-skoczki, to prawdziwy krzyż pański. Strzelanie do blaszanej kury-skoczki naprawdę bawi dzieci i pozwala zebrać niezły grosz, ale od czasu, gdy twoja kuzynka wyjechała do dzieci i męża za granicę, znalezienie chętnego do zajęcia się tym stoiskiem jest prawie niemożliwe. Nagle, w momencie niezwykłego natchnienia, przychodzi ci na myśl ciotka Agata. Czyż to nie ona życzliwie użyczyła ci ostatnio swojego domu na wsi na zebranie członków twojego klubu? Aby po raz kolejny nie odwoływać się do strategii stopy w drzwiach, co mogłoby wzbudzić jej podejrzenia i w rezultacie okazać się nieskuteczne, tym razem planujesz wypraktykowanie na ciotce Agacie techniki dobrych drzwi zatrzaśniętych przed nosem. Znowu zadajesz sobie pytanie o najlepszą metodę pomyślnego przeprowadzenia manipulacji.

Pierwsze pojawiające się pytanie dotyczy wagi prośby początkowej. Jak określić cenę przysługi, o którą prosisz? Specjalista od techniki drzwi zatrzaśniętych przed nosem stwierdzi bez ogródek, że ta przysługa powinna być bardzo kosztowna. Uzasadni odpowiedź informacją, że w niezwykle licznych badaniach pierwszą prośbę odrzuca 100% pytanych. Zresztą fakt odrzucenia pierwszej prośby nie jest tu determinujący, chodzi o to, by oceniono ją jako zbyt drogą. Specjalista dorzuci, że w literaturze naukowej znaleźć można przypadki, w których odrzucano prośbę niewystarczająco kosztowną, co nie skutkowało pojawieniem się zjawiska drzwi zatrzaśniętych przed nosem. Bez wahań: proś o niemożliwe. Drugie nurtujące cię pytanie ma związek z podobieństwem obu próśb. Czy powinny dotyczyć tego samego typu przysług, czy raczej różnych spraw? Specjalista nie będzie się długo wahał. Odpowie, że byłoby idealnie, gdyby obie prośby różniła jedynie cena, że we wszystkich wypadkach obie powinny się odnosić do tego samego projektu albo wynikać z tego samego problemu, a jeśli wolisz - z tej samej identyfikacji z działaniem. Kontynuując, specjalista poinformuje cię, że jest bardzo ważne, by obie prośby usprawiedliwiała jakaś szlachetna sprawa, walka z głodem, badania medyczne, reintegracja przestępców czy bezpieczeństwo ruchu drogowego należą do najbardziej klasycznych. Oczywiście, można tu czy tam znaleźć rzadkie doświadczenia, w których nie używano kwestii szczególnie doniosłych przy stosowaniu strategii drzwi zatrzaśniętych przed nosem. Wspomnieliśmy już tutaj o prośbach związanych z ankietami telefonicznymi czy też z aplikowaniem elektrowstrząsów podczas jakichś doświadczeń. Jednak nic nie pozwala sądzić, że ludzie, którzy zaakceptowali te prośby, nie dostrzegli kryjącego się za eksperymentatorem kaganka żarliwej działalności misjonarskiej czy naukowej.

- A jeśli chodzi o ciotkę Agatę - dokończy specjalista - to masz tutaj do czynienia ze szczególnie szlachetną sprawą i nie ma co się zastanawiać: szanowną ciocię na pewno obchodzą ubodzy z Saint-Locus-le-Vieux.

Ubodzy są doskonałymi beneficjentami drzwi zatrzaśniętych przed nosem. Jest ważne, by wystąpili w obu prośbach.

Trzecią, niezupełnie dla ciebie jasną kwestią, jest czas, który powinien dzielić obie prośby. Czy miałoby to być kilkanaście dni, kilka godzin czy kilka sekund? I w tym wypadku specjalista będzie kategoryczny:

- Najszybciej, jak się da! Po upływie jednego dnia szanse na wywołanie efektu drzwi zatrzaśniętych przed nosem są niewielkie. Najlepiej, jeśli obie prośby pojawiają się podczas tej samej interakcji. Jest to, jak dotychczas, najpowszechniejsza praktyka doświadczalna.

- Wobec tego - odpowiesz być może - o ile dobrze rozumiem, obie prośby powinna formułować ta sama osoba?

- Jeśli dobrze się orientuję, a znam swój fach - wyjaśni specjalista - dotychczas żadne doświadczenie nie doprowadziło do znaczącego efektu drzwi zatrzaśniętych przed nosem, jeśli każdą prośbę formułował kto inny. Mogę więc jedynie poradzić, abyś sam zadał oba pytania.

- Czy mogę rozmawiać z ciotką Agatą przez telefon?

- Zdecydowanie odradzam. Przyznam, że niekiedy udawało się wywołać zjawisko drzwi zatrzaśniętych przed nosem, stosując tę technikę w rozmowach telefonicznych, zwłaszcza zdarzało się to w kampaniach charytatywnych. Jak zapewne wiesz, bywają również handlowcy, którzy lubią działania listowne i telefoniczne. Nie stwarzają tym sobie najlepszych warunków. Nic nie zastąpi spotkania twarzą w twarz.

Dysponujesz teraz zasobem wiadomości wystarczającym do skutecznego posłużenia się strategią drzwi zatrzaśniętych przed nosem. Pozostaje ci teraz znalezienie odpowiedniej prośby inicjującej: wielkiej, lecz ani śmiesznej, ani nieprzyzwoitej, ani nie na miejscu. Nie poprosisz oczywiście ciotki Agaty o sprzedaż jej posiadłości nad Loarą i przeznaczenie uzyskanych w ten sposób pieniędzy na rzecz ubogich. Specjalista doradziłby ci raczej, abyś poprosił ją o możliwość korzystania z jej nowej furgonetki (stara furgonetka została zastąpiona nową) raz w tygodniu przez dwa lata - tym samochodem ubogim parafianom rozwożono by artykuły spożywcze. Ciotka niewątpliwie odmówi (furgonetka jest nowa i wiesz doskonale, że ogrodnik potrzebuje jej przez siedem dni w tygodniu), chociaż prośba nie jest sama w sobie ani śmieszna, ani nieprzyzwoita, ani nie na miejscu.

Jeśli powyższą sugestię uznasz za odkrywczą, to i tak nasunie ci się jeszcze jedno pytanie. Przypomnij sobie technikę stopy w drzwiach, a jeszcze dokładniej technikę stopy w drzwiach z ukrytą prośbą, która nie wymaga formułowania prośby związanej z zachowaniem oczekiwanym. Dlaczego z techniką drzwi zatrzaśniętych przed nosem nie miałoby być podobnie? W zasadzie nic nie zabrania wyobrażenia sobie drzwi zatrzaśniętych przed nosem z ukrytą prośbą. Specjalista z góry nie odrzuca twoich sugestii (możesz być z tego dumny: byłby to, w razie potrzeby, dowód, że dobrze wykorzystałeś wizytę u jego kolegi, specjalisty od stopy w drzwiach).

- To prawda - potwierdza specjalista - znane są badania, w których zaobserwowano zjawisko drzwi zatrzaśniętych przed nosem bez jasnego wyrażenia drugiej prośby. Ale zachowania oczekiwane nie są, ściśle rzecz ujmując, kosztowne. Polegają, na przykład, na pomocy w zbieraniu upuszczonych przez kogoś broszurek. Wszystko zważywszy, osobiście nie jestem przekonany, żeby strategia drzwi zatrzaśniętych przed nosem z ukrytą prośbą pozwoliła uzyskać zachowania prawdziwie kosztowne. W każdym razie aktualny stan wiedzy nie pozwala mi na zapewnienie ci takiego skutku. Proszę więc, abyś przyjął moją radę: poproś ciotkę o pożyczenie furgonetki. Pozwól jej odmówić i, trochę tak, jakbyś wyciągał do niej pomocną dłoń, wspomnij, że jest inny sposób udzielenia pomocy ubogim w dzielnicy: zająć się stoiskiem kury skoczki na parafialnym kiermaszu trzeciego i czwartego lipca. Oczywiście, nie mogę ci obiecać, że przyjmie propozycję, ale mogę zapewnić, że ta technika zwiększy szanse akceptacji. Bierz się do roboty... i, przede wszystkim, nie przejmuj się moim honorarium. Zaczynam wierzyć, że trzeba coś zrobić dla tych ubogich. Zachowaj pieniądze na kiermasz.

Tekst jest fragmentem książki: Beauvois Jean-Leon, Joule Robert-Vincent "Gra w manipulację. Wywieranie wpływu dla uczciwych", wydanej przez Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne

.....

Manipulacja wystepuje w kazdym systemie . Celem jej jest oczywiscie osiagniecie korzysci .

BRMTvonUngern · Wysłany: Czw 16:53, 21 Mar 2013 Temat postu:

Mateusz Zimmerman | Onet
Chatyń – fałszywy symbol prawdziwej zbrodni

W uszach zachodniej opinii publicznej nazwy "Khatyn" i "Katyn" brzmiały właściwie tak samo. Kreml nie ustawał więc w wysiłkach, by zbrodnię radziecką zatuszować za pomocą hitlerowskiej.

Białoruscy partyzanci ostrzeliwali się przez jakąś godzinę - na tyle skutecznie, że udało im się pierzchnąć z okrążonego Chatynia.

Potem do wsi weszli hitlerowcy. Wymordowali bez litości stu kilkudziesięciu mieszkańców Chatynia, w tym wiele dzieci. Ale wobec skali niemieckich zbrodni na wschodzie nie była to masakra ani bezprecedensowa, ani najkrwawsza. Zresztą tuż po przepędzeniu Niemców z Białorusi nikt o Chatyniu nie pamiętał, bo podobnych wsi, które hitlerowcy zrównali z ziemią, były tam setki.

Po co więc ćwierć wieku później zbudowano tutaj olbrzymie miejsce pamięci, do którego zapraszano prezydentów, premierów i spędzano miliony turystów? Wojenna kaźń mieszkańców wsi była tylko pretekstem - chodziło o to, by na zachodzie pamiętano o "zbrodni chatyńskiej, której dokonali Niemcy", nie zaś o tym, kto i po co mordował polskich oficerów w odległym o 250 km Katyniu.

Chłopiec umarł na rękach ojca

Hitlerowcy, którzy 22 marca 1943 r. wkroczyli do Chatynia, szukali zemsty za śmierć własnego oficera.

Kapitan Hans Woellke trafił na okupowaną Białoruś po zakończeniu kariery sportowej. Okrył się przed laty sławą jako złoty medalista z Igrzysk w Berlinie w pchnięciu kulą, był ulubieńcem nazistowskiej propagandy. Jego zgrupowanie, 118 batalion policyjny, miało na Białorusi zwalczać coraz bardziej zajadłą sowiecką partyzantkę. W jednej z zasadzek zorganizowanych przez partyzantów kule dosięgły właśnie Woellkego. Jego podwładni wpadli we wściekłość.

118 batalion, który ruszył do akcji odwetowej, składał się nie tylko z Niemców, ale również z ukraińskich kolaborantów Rzeszy oraz jeńców i dezerterów z Armii Czerwonej. Wsparli go członkowie tzw. brygady Dirlewangera, czyli specjalnej jednostki SS złożonej w praktyce z przestępców i degeneratów.

Dirlewangerowcy zostali wcześniej dosłownie "wyrzuceni" na wschód z terenów Generalnego Gubernatorstwa, bo ich brutalności nie mogła ścierpieć nawet hitlerowska administracja. Znaleziono dla nich jednak zajęcie na tyłach frontu wschodniego - tutaj z partyzantką i cywilami mogli się obchodzić bez żadnej litości.

Ślady tych, którzy strzelali do Woellkego, wiodły właśnie do Chatynia. Mieszkańców wsi zaczęto więc wyciągać z domów, po czym pod bronią zapędzono do krytej strzechą stodoły. Jeden z ukraińskich żołnierzy podpalił dach, a reszta - kiedy tylko stodoła się zajęła - zaczęła strzelać. Ludzie próbowali się wyrwać z płomieni, wyłamali wrota, ale hitlerowcy pruli do nich seriami. Mordowani krzyczeli tak przeraźliwie, że strzałów nie było ponoć w ogóle słychać.

Jusif Kaminski był jedną z sześciu osób, które przeżyły masakrę w Chatyniu. Stracił troje dzieci i żonę. Przeżył, bo udawał martwego. Kiedy żołnierze opuścili wieś, usłyszał wołanie swojego syna - ciało 15-latka było spalone i poharatane kulami, umarł ojcu na rękach. Sześciometrowy pomnik z brązu, który dziś jest głównym elementem chatyńskiego Memoriału, przedstawia właśnie mężczyznę trzymającego na rękach swoje martwe dziecko.

Wielka tragedia, jakich było wiele

Nazajutrz doliczono się 149 ofiar, z czego połowę stanowiły dzieci. Mieszkańcy okolicznych wsi pochowali trupy w dwóch zbiorowych mogiłach. Po wojnie na zgliszczach Chatynia miał stanąć niewielki pomnik. Wielu sprawców masakry ze 118 batalionu, wliczając ukraińskich kolaborantów, wpadło potem w ręce NKWD i zostało skazanych na śmierć lub łagier - przede wszystkim dlatego, że uczestniczyli w wielu podobnych pacyfikacjach na Białorusi.

Np. w powojennym akcie oskarżenia dwóch Ukraińców, którzy brali udział w tej i innych podobnych akcjach, nie znalazł się w ogóle wątek masakry w Chatyniu. Dlaczego? Odpowiedź jest prosta: Chatyń nie był uważany ani za szczególnie wyjątkowe wydarzenie tego typu, ani tym bardziej za symbol takich zbrodni na Białorusi. By to zrozumieć, trzeba zobaczyć gehennę tej wsi w szerszym kontekście.

Przez tereny Białoruskiej Socjalistycznej Republiki Radzieckiej front przetoczył się w trakcie wojny trzykrotnie, nie mówiąc już o okrucieństwach okupacji. Gdyby Białoruś umieszczać na liście państw najbardziej poszkodowanych, jeśli idzie o ofiary w ludziach (bo jej straty długo były wliczane do radzieckich), odsetek ofiar byłby jednym z najwyższych w całej Europie. Różne szacunki mówią o 2-3 mln zamordowanych, co stanowiło mniej więcej czwartą część całej ludności, w tym całą społeczność żydowską.

Okupanci zniszczyli dwie trzecie spośród prawie 300 miast, a także co najmniej 600 wsi. W prawie jednej trzeciej takich przypadków wymordowali również wszystkich wieśniaków, w tym dzieci. Nieopodal Mińska spalono któregoś dnia jednocześnie trzy wsie, zginęło w nich niemal trzy razy więcej ludzi niż w Chatyniu.

Krótko mówiąc: jeśli władze radzieckiej Białorusi szukały miejsca-symbolu niemieckich zbrodni, aby tam uczcić pamięć ofiar, mogły bez trudu znaleźć symbol, który byłby bardziej wymowny niż Chatyń. Ale nie o to przecież chodziło.

Pół wieku usypywania kłamstwa

Władze na Kremlu - za pośrednictwem posłusznego Mińska - postanowiły po prostu w pewnym momencie użyć tragedii Chatynia jako jeszcze jednego propagandowego narzędzia. Znakomicie zdawano sobie sprawę, że na Zachodzie różnica między słowami "Katyn" i "Khatyn" jest właściwie niesłyszalna. Za pomysłem wzniesienia w Chatyniu wielkiego Memoriału stał więc zamysł, by utrwalić skojarzenie: "tej krwawej zbrodni dokonali Niemcy" i sprawić tym samym, by także słowo "Katyń" kojarzyło się, w kraju i za granicą, wyłącznie z nazistami.

Było to tyleż perfidne, co konsekwentne. Kiedy tylko w 1943 r. odnaleziono w katyńskim lesie groby polskich oficerów, Moskwa od razu ogłosiła: to hitlerowcy ich zabili. Potem miała tej wersji tylko bronić. Tzw. komisja Burdenki, utworzona jeszcze podczas wojny, miała nie tyle ustalić sprawców zbrodni, co przy pomocy NKWD spreparować dowody i "przygotować" świadków - tak aby wina spadła na Niemców.

Zachodni obserwatorzy, których dopuszczono wtedy do lasu katyńskiego, odnotowali, że świadkowie mający potwierdzić winę Niemców byli "raczej sterroryzowani niż nerwowi", a ich zeznania były "wyrecytowane jakby z pamięci". Raport komisji Burdenki był niespójny i miejscami niedorzeczny - ale przecież jego celem nie było ustalanie prawdy.

Zresztą i bez tego zachodni alianci już w 1943 r. doskonale wiedzieli, kto ma na rękach krew polskich oficerów. Ale depesze zarówno od własnych wywiadów, jak i z polskich źródeł, trafiały w Waszyngtonie i Londynie do szuflad - nikt nie zamierzał wystawiać na szwank sojuszu ze Stalinem. Na szczęście zachodni prokuratorzy i sędziowie okazali w Norymberdze dość rozsądku, by znacząco milczeć, kiedy Sowieci próbowali "dorzucić" oskarżonym Niemcom jeszcze sprawę Katynia.

W zniewolonej przez Stalina Polsce Katyń stał się tematem tabu. Natychmiast po wojnie zaczęto represjonować wszystkich tych, którzy albo dowody katyńskie badali, albo po prostu byli na miejscu zbrodni. W całym bloku sowieckim "Katyń" stał się słowem zakazanym. Za rozpowszechnianie informacji o tym, kto był prawdziwym sprawcą mordu, można było trafić do więzienia.

Komisja amerykańskiej Izby Reprezentantów, powstała już w latach zimnej wojny, we wnikliwym raporcie (liczył ponad 2 tys. stron) orzekła radziecką odpowiedzialność za Katyń bez żadnych wątpliwości. Zaleciła administracji w Waszyngtonie, by sprawę przedstawić na forum ONZ i zalecić osądzenie jej przed międzynarodowym trybunałem. Oczywiście nie dało to żadnych efektów. Tych, którzy chcieli opowiedzieć światu o Katyniu, mało kto chciał słuchać. Minęły kolejne dwie dekady - i wtedy Sowieci przypomnieli sobie, do czego w tej wojnie o pamięć można użyć Chatynia.

Turyści w miejscu dziurawej pamięci

Latem 1974 r. Richard Nixon, przebywający z wizytą w ZSRR, składa kwiaty w Chatyniu. Robi to oczywiście za namową Breżniewa. Wizyta Nixona jest w światowych mediach wydarzeniem, więc i ta jej część idzie w świat. Oczywiście zachodnia opinia publiczna dowiaduje się w tym kontekście o niemieckiej zbrodni w miejscowości "Khatyn".

Ta manipulacja udała się świetnie, zwłaszcza że Nixona - nie tylko z powodu zimnowojennego "odprężenia", ale zapewne po prostu z niewiedzy - niuanse nie interesowały. Schemat tej wizyty miał się powtarzać przez wiele lat. Do Chatynia pielgrzymowały wycieczki z całego Związku Radzieckiego i z zagranicy.

Byli tu m.in. sekretarz generalny ONZ w latach 80., paru prezydentów i premierów, Fidel Castro czy Jaser Arafat. W sumie: miliony ludzi z blisko stu krajów. A wszystko to w czasach, kiedy zbrodnia w Katyniu praktycznie w powszechnej świadomości nie istniała!

Mit Chatynia per se również nie był zresztą wolny od przemilczeń i kłamstw. Nikt nie przyznawał np., że większość sprawców masakry stanowili nie Niemcy, lecz ich radzieccy kolaboranci - w tym żołnierze Armii Czerwonej, którzy po wzięciu do niewoli przeszli na niemiecką stronę. Nie wspominano również, że to uchodzący radzieccy partyzanci, którzy przed hitlerowcami ukryli się we wsi, w zasadzie ściągnęli zemstę na jej niewinnych mieszkańców.

Jednym z nielicznych komentatorów, którzy słusznie punktował radziecką manipulację, był Louis FitzGibbon - brytyjski autor książek o Katyniu. Kiedy komentował wizytę Nixona na łamach "The Daily Telegraph", zwracał uwagę, że do pewnego momentu Chatyń na radzieckich mapach czy w książkach historycznych po prostu nie istniał - aż do połowy lat 60., kiedy to władze Białoruskiej SRR ogłosiły budowę Memoriału w tym właśnie miejscu.

"Po co pomnik w Londynie, skoro jest już w Rosji?"

Warto pamiętać, że "kłamstwo chatyńskie" wykuwano akurat wtedy, kiedy w Londynie próbowano postawić Pomnik Katyński. Starał się o to komitet, który zrzeszał deputowanych do brytyjskiego parlamentu, wojskowych i arystokratów. Należał do niego także Winston Churchill - wnuk premiera czasów wojny. Pomnik miał stanąć na jednym z londyńskich placów, ale jego budowę opóźniała obstrukcja lokalnych władz.

Bez wątpienia miał na to wpływ Kreml. Budowę pomnika oprotestowywał osobiście radziecki ambasador na Wyspach, następnie przedstawiciele radzieckiego MSZ, a w końcu sowieckie Politbiuro z samym Breżniewem na czele. W dodatku radzieckie służby miały dość długie ręce, by próbować zwolennikom budowy pomnika wybić ten pomysł z głowy.

Np. Louis FitzGibbon odbierał anonimowe telefony, w których grożono mu śmiercią. Jego żona została ciężko pobita przez nieznanych sprawców - ten fakt łączył FitzGibbon właśnie ze swoim zaangażowaniem na rzecz pomnika.

Granitowy obelisk miał ostatecznie stanąć na londyńskim cmentarzu Gunnersbury. Stało się to dopiero w roku 1976, a więc dwa lata po głośnej wizycie Nixona w Chatyniu. Jeśli więc ktoś w dyskusji o londyńskim pomniku myślał o Katyniu, to wyłącznie w zafałszowanym kontekście. Wielu komentatorów pytało: po co jeszcze pomnik Katynia w Londynie, skoro w Rosji stoi już jeden? I to jedno pytanie znakomicie opisywało zarówno stan ignorancji na Zachodzie, jak i skutki zręcznej kremlowskiej propagandy.

Katyń jak ropiejący wrzodzik

W świadomości historycznej Rosjan "mit chatyński" pokutuje do dziś. Jak pisał kilka lat temu dziennikarz "Gazety Wyborczej" Wacław Radziwinowicz, wielu Rosjan zapytanych o Katyń po prostu odpowiada: "Straszna zbrodnia, typowa dla Niemców". Myślą oczywiście o Chatyniu. Trudno się dziwić: nawet w dzisiejszych rosyjskich podręcznikach - szkolnych i akademickich - trudno znaleźć informacje o tym, kto, kogo i dlaczego mordował w Katyniu wiosną 1940 r.

Warto przy tym pamiętać, że parę miesięcy po tym, jak władze rozsypującego się Związku Radzieckiego przyznały się do odpowiedzialności za zbrodnię katyńską, Michaił Gorbaczow zlecił radzieckim naukowcom, prawnikom i służbom poszukanie w historii polsko-radzieckich relacji takich "białych plam", które można byłoby propagandowo wykorzystać w roli "anty-Katynia".

Pokłosiem tego zamówienia Gorbaczowa są dochodzące dziś co jakiś czas z putinowskiej Rosji oskarżenia, że Polska w 1920 r. wymordowała 80 tys. wziętych do niewoli czerwonoarmistów. Polscy i rosyjscy historycy wspólnie badali te zarzuty - nie wytrzymały one konfrontacji z faktami.

Żadnego "anty-Katynia", którego oczekiwał Gorbaczow, Rosja nie zdołała znaleźć do dziś. Same jego poszukiwania potwierdzają jednak aktualność obserwacji pewnego rosyjskiego pisarza sprzed prawie 50 lat: "Katyń to jest ropiejący wrzodzik, którego my nie lubimy dotykać".

Tam, gdzie stała kiedyś wieś Chatyń, stoi dziś nie tylko pomnik Jusifa Kaminskiego. Są też symboliczne "mogiły miejscowości", poświęcone każdej zniszczonej wiosce na Białorusi. Są symboliczne fundamenty każdego ze spalonych domów w Chatyniu, a nad nimi: obelisk z dzwonem. Dzwony odzywają się co pół minuty - wyliczono, że z taką częstotliwością ginęli podczas wojny Białorusini. Jest też napis na pomniku: "Zginął co czwarty".

Nie sposób przy tym zapomnieć, że władze radzieckie nie bez powodu pochyliły się w ten sposób nad ofiarami wojny na Białorusi. Prawda o Chatyniu miała być użyteczna tylko dlatego, że pomagała w utrwalaniu "kłamstwa katyńskiego".

>>>

Dezinformacja . Zreszta prostacka . Kogo oni chcieli oszukac ? Chyba siebie . Nawet na zachodzie nikt majacy jakies pojecie (bo nie chodzi np. o sprzedawczynie z marketow czy pracownikow metra) tego nie pomylil .

BRMTvonUngern

Gra psychologiczna jako program ostateczny

Nawet jeśli w większości przypadków wygląda to inaczej, gry psychologiczne nie są odgrywane dobrowolnie! Powstają na bazie pewnego rodzaju wewnętrznej konieczności. Chodzi na przykład o sytuację, w której ktoś jest konfrontowany z propozycją gry i po prostu nie wie, jak powinien to potraktować. Znajduje się pod coraz silniejszą presją i w końcu chwyta się własnych, sprawdzonych sposobów. Gra wtedy z konieczności, nawet o tym nie wiedząc.

Lecz również ktoś, kto robi pierwszy ruch i rzuca przynęty, kieruje się najczęściej wewnętrzną koniecznością, przy czym "wewnętrzna konieczność" nie jest w tym kontekście równoznaczna z "rozpaczą" albo tak samo silnym poczuciem nieszczęścia. Oznacza to raczej, że gracz nie ma w tej chwili alternatywnych możliwości działania. Kiedyś w jego przeszłości takie (dziś niestosowne) zachowanie miało jakiś sens. Mogła to być nawet "strategia przeżycia" w ciężkiej (lub nawet wyglądającej na groźną) sytuacji w dzieciństwie, dlatego mówi się o "wewnętrznej konieczności". A ponieważ wówczas takie zachowanie okazało się skuteczne, jest stosowane zawsze, kiedy człowiek popadnie w jakiekolwiek tarapaty. Ta "wewnętrzna konieczność" wcale nie musi być realnym, obiektywnym zagrożeniem. Wystarczy poczuć się znowu tak jak wtedy, aby sięgnąć po stare wzorce. Jeśli repertuar zachowań nie oferuje innych możliwości wyboru, powraca się do sprawdzonych sposobów reagowania - nawet wtedy, gdy ktoś tak naprawdę nie czuje się z tym dobrze.

To nowe spojrzenie na sprawę jest istotne dla konstruktywnego podejścia do gier psychologicznych. Postrzeganie ich przede wszystkim jako "nieuczciwej komunikacji" i wyłącznie jako próby manipulowania otoczeniem prowadzi co najwyżej do przyjęcia wrogiej postawy wobec gracza, natomiast uświadomienie sobie, że za grami kryje się program konieczności, może zmienić nasz stosunek do gracza na znacznie bardziej przychylny. Jeśli w swoim wewnętrznym przekonaniu nie piętnujemy gracza jako złoczyńcy - ponieważ mamy pewność, że w tym momencie nie może on zrobić niczego innego - jesteśmy w stanie inaczej traktować i jego, i grę. Możemy na przykład zapytać siebie: "W jakiej sytuacji przymusowej znajduje się obecnie ten człowiek i co mogę uczynić, żeby nie musiał uciekać się do gier?". Lecz aby gruntowniej zgłębić ten temat, należy dowiedzieć się więcej o psychologicznych kulisach zachowań ludzkich.

Cztery stanowiska podstawowe

W analizie transakcyjnej wychodzi się z założenia, że każdego człowieka można z reguły przyporządkować do jednego z czterech podstawowych stanowisk. Określają one, jaki stosunek ma dana osoba do siebie samej, a jak jest nastawiona wobec innych. Mnogość gier, w których bierze się udział, utwierdza ostatecznie własną pozycję zasadniczą, która jest też najczęściej bazą wyjściową dla naszych gier.

Pierwsze stanowisko podstawowe: "Ja nie jestem w porządku - ty jesteś w porządku" charakteryzuje postawę depresyjną. U siebie widzimy zawsze tylko deficyty i braki, to co nie jest dobre, zaś innych uważamy za zdolnych, inteligentnych, efektywnych itd. - krótko mówiąc: oczekujemy od nich tego, czego nam samym brakuje. Z tej pozycji podstawowej rozgrywane są prawie wszystkie gry ofiar. Ofiara mówi (oczywiście nie tak zupełnie bez owijania w bawełnę): "Ja tego nie potrafię, ale ty, mój cudowny wybawco, to umiesz. Aby jednak pozostać moim wspaniałym wybawcą, musisz niestety całkiem sporo dla mnie uczynić. To jest przecież dla ciebie drobnostka! Jednakże w przypadku, kiedy nie będziesz już chciał być moim wybawcą, zmienię rolę z ofiary na napastnika i szybko ci udowodnię, że ty także nie jesteś wspaniały".

Drugie stanowisko podstawowe: "Ja jestem w porządku - ty nie jesteś w porządku" przyjmuje wybawca, kiedy już chwyci ofiarę na przynętę. To znaczy dowodzi ofierze, że nie jest ona w porządku. Tym samym on również przyjmuje postawę identycznego nieuwzględniania pewnych faktów, jakie założyła ofiara. Jeśli na przykład ofiara nie bierze pod uwagę, że dysponuje doskonałą umiejętnością rozwiązania swojego problemu, wybawca przejmuje ten punkt widzenia i on także nie przyznaje ofierze tej zdolności. W rezultacie powstaje u niego uczucie "jestem w porządku", które często jest tylko pozornie pozytywne. Wielu wybawców w głębi serca cierpi właśnie z powodu głęboko zakorzenionego podświadomego uczucia, że nie jest okay. Aby to zwalczyć, chętnie wślizgują się z powrotem w rolę wybawcy. Ofiara jest dla nich niezbędna, aby mogli czuć, że są w porządku wobec samych siebie.

Jak bardzo wybawca potrzebuje ofiary, często dopiero wtedy wychodzi na jaw, gdy ona niespodziewanie się uniezależni. Bardzo wyraźnie pokazuje to następny przykład.

Przykład: Pacjentka, którą w czasie swego pobytu w Klinice Neurologicznej Reha leczył terapeuta Ulrik Dehner, była niepełnosprawna z wielu powodów. Ze względu na przebytą w dzieciństwie chorobę Heinego-Medina cierpiała na zaburzenia w poruszaniu się. Poza tym miała chroniczny kręcz szyi. Ten kręcz leczono metodą operacyjną. Negatywnym skutkiem operacji było rozszerzenie pierwotnego upośledzenia chodzenia z jedno- do obustronnego. Pacjentka nie miała praktycznie żadnego poczucia własnej wartości i nie wierzyła w siebie. Jej niezwykle troskliwy i opiekuńczy mąż wziął urlop, aby podczas kuracji żony w Klinice Reha przebywać w jej pobliżu. Było to oczywiście bardzo ofiarne i miłe, jednakże utwierdziło jego małżonkę w przekonaniu, że rzeczywiście nie można jej jeszcze uznać za zdolną do samodzielnego chodzenia na zabiegi. Dzięki psychoterapii, stanowiącej element kuracji, jej poczucie własnej wartości jednak się poprawiło, nabrała odwagi i stała się bardziej przedsiębiorcza. Nie chciała już tak kompleksowej pomocy ze strony męża. Pragnęła wziąć sprawy w swoje ręce, dlatego poprosiła go o przychodzenie do niej do kliniki co drugi dzień.

Mąż odczuł to tak, jakby jego świat się zawalił. Tak załamał się psychicznie, że sam również wymagał leczenia. Okazało się przy tym, że absolutnie nie uważa się za człowieka sympatycznego. W ogóle nie mógł sobie wyobrazić, że ktoś go kocha - jego zdaniem w najlepszym razie był tylko komuś potrzebny. Kiedy zatem jego żona powiedziała mu, że "potrzebuje" jego pomocy zaledwie co drugi dzień, był przekonany, że chce go opuścić, i wyobraził sobie, iż poznała kogoś innego i kocha teraz tamtego. Jak długo mógł być jej wybawcą, czuł się dobrze - gdy tylko przestała być bezradną ofiarą, wyszło na jaw jego odczucie "nie jestem okay". Oznacza to, że w gruncie rzeczy nie ratował swojej żony, ale siebie samego! Odnosi się to do większości wybawców. Jest to również powód, dla którego wybawcy tak szybko łapią się na haczyki swoich ofiar. Zawsze czyha na nich ukryta groźba ze strony ofiary: "Jeśli nie zrobisz dla mnie tego, czego od ciebie oczekuję, prędko poczujesz, że sam nie jesteś w porządku!". Naturalnie ofiara nie myśli tak świadomie! Jest to jednakże ukryty "mechanizm" gry psychologicznej, wyjaśniający przyczyny jej funkcjonowania.

Z tego samego stanowiska podstawowego "Ja jestem okay, ty nie jesteś okay" - jedynie z jego agresywnego wariantu - gra napastnik. Jego postawa to: "Ja jestem w porządku, tzn. ja mam rację, jestem bardziej wpływowy, silniejszy, mądrzejszy, a ty taki nie jesteś. Szybko i zdecydowanie dam to do zrozumienia tobie i innym!". Napastnik jawnie poniża drugą osobę i pozwala jej wyczuć upokorzenie oraz ironię. Lecz tak samo jak w przypadku wybawcy uczucie napastnika, że jest w porządku, nie jest niezależne i autentyczne, lecz egzystuje na koszt ofiary, dlatego też w przebiegu gry może się on nagle znaleźć w jej roli.

Trzecie stanowisko podstawowe: "Ja nie jestem okay - ty nie jesteś okay" występuje u ofiar oskarżających. Zazwyczaj na ten typ ofiary reagują raczej napastnicy niż wybawcy. Z takim podejściem jako stanowiskiem podstawowym można się spotkać u narkomanów, ludzi zrozpaczonych i kryminalistów. Można się tak czuć również przejściowo, kiedy z powodu jakiegoś szczególnego zdarzenia straci się wiarę i nadzieję - lecz wtedy nie jest to pozycja zasadnicza.

Stojąc na czwartym stanowisku podstawowym: "Ja jestem okay, ty jesteś okay", z reguły nie będziemy grać w żadną grę. Komunikujemy się oficjalnie, jasno wypowiadamy swoje życzenia lub skargi i nie czujemy potrzeby wywierania presji czy manipulowania.

Tekst jest fragmentem książki: Renate Dehner, Ulrich Dehner "W co oni grają. Manipulacje w codziennym życiu", wydanej przez Onepress.

>>>>

Z uwagi na potezne manipulacje w kraju warto studiowac ten temat !

BRMTvonUngern

Manipulacje w codziennym życiu

Julia Holska stoi w kuchni i ma pełne ręce roboty. Jest piątkowy wieczór. Julia przygotowuje pracochłonną kolację dla sześciu osób, które przybędą za mniej więcej godzinę. Jest trochę spóźniona, bo szef ją zatrzymał, ale jeśli się pospieszy, przyjęcie będzie gotowe na czas, a jej zostanie jeszcze chwila, aby się wyszykować. Julia przywiązuje dużą wagę do nienagannego wyglądu i nie byłoby jej przyjemnie otwierać gościom drzwi w dżinsach i podkoszulku, które są jeszcze przesiąknięte kuchennymi zapachami.

Musi się bardzo skoncentrować na tym, co robi, a jej mąż wybiera właśnie ten moment, aby przyjść do kuchni i uskarżać się na swego przełożonego. Mąż czuje się źle traktowany przez szefa i chciałby o tym z żoną porozmawiać tu i teraz. Julia próbuje przełożyć rozmowę: "Pozwól, że to, w jaki sposób najlepiej poradzisz sobie ze swoim szefem, omówimy w spokoju w ciągu weekendu. Teraz muszę pilnować ryby".

Nie były to słowa, jakie chciał usłyszeć Michał Holski. Zapytał więc rozgniewany: "Ta głupia ryba jest dla ciebie ważniejsza ode mnie? Nie uwierzysz, na co znowu pozwolił sobie dzisiaj ten facet. Chcę teraz o tym z tobą porozmawiać, muszę to z siebie wyrzucić!"

Julia chce uspokoić męża: "Oczywiście, że ryba nie jest dla mnie ważniejsza od ciebie. Ale zaraz przyjdą nasi goście, więc chcę mieć w końcu gotowe jedzenie i muszę się jeszcze przebrać!". Ale mąż nie okazuje zrozumienia: "Ach, to przecież typowe - wszystko inne ma pierwszeństwo, ale kiedy ja ciebie potrzebuję, ty nie masz czasu! Ty się przecież nigdy nie interesowałaś moją pracą - dobrze o tym wiem!". Julia przewraca oczami, powstrzymuje się jednak od jakiegokolwiek komentarza. Mąż i tak by go nie usłyszał, bo właśnie z wielkim hukiem opuścił mieszkanie. Właściwie było ustalone, że to on nakryje stół i zatroszczy się o wino - lecz nie ma sensu już o tym myśleć. Jest wściekły, czuje się zraniony i zmaga się z myślą o swojej zgryzocie: "Jestem jej całkiem obojętny!". Robi więc to, co zwykle, kiedy potrzebuje ukojenia duszy: idzie do garażu i majstruje przy swoim motocyklu.

Kiedy może już być prawie pewny, że przybyli wszyscy goście, podchodzi do odświętnie nakrytego w międzyczasie przez żonę stołu z rękami ubrudzonymi smarami. Julia, która jest bardzo zdenerwowana "dziecinnym zgrywaniem się" męża, wita go słowami: "Czy mógłbyś być tak uprzejmy i umyć ręce? Być może nie zauważyłeś, ale mamy gości!". On na to z przekąsem: "To bardzo pięknie, że mnie o tym informujesz! Ale to nie powód, żeby traktować mnie jak małe dziecko!". Ona odpowiada mu lodowato: "Jeżeli zachowujesz się jak małe dziecko, nie możesz się dziwić, że tak się ciebie traktuje!". Goście spoglądają na siebie z zakłopotaniem i próbują ratować sytuację, zwracając się z pytaniami to do jednego, to do drugiego z małżonków. Wieczór jest jednak ostatecznie skazany na straty, gdyż Julia przy jedzeniu ciągle robi ironiczne uwagi o tym, jak "pomocny" jest zawsze jej mąż i że można na nim bezgranicznie polegać: "Zawsze, kiedy go potrzebuję, jest nieobecny!". Michał kontruje, zabawiając gości prastarą anegdotą, jak to jego żona pewnego razu popełniła prawdziwy nietakt i było jej okropnie przykro. W tej sytuacji wszyscy goście czują się bardzo nieprzyjemnie, wstają, dziękują za miły wieczór i idą do domu. Dla obojga graczy nie jest to naturalnie koniec gry, ponieważ dopiero teraz rozpętuje się prawdziwa kłótnia z wielką próbą sił w sypialni. Julia zarzuca swojemu ukochanemu małżonkowi zepsucie całego wieczoru, i to nie pierwszy raz, po czym on zbiera swoją pościel i - pożegnawszy ją nikczemnymi słowami: "A ty zniszczyłaś cały nasz związek" - spędza noc na kanapie.

Początek gry: nieuwzględnianie

Ten dramat małżeński to właśnie gra psychologiczna. Zbadajmy teraz krok po kroku, co się tam właściwie wydarzyło. Jak zaczynają się takie gry? Na początku pierwszy z graczy czegoś nie bierze pod uwagę, to znaczy nie dostrzega pewnej istotnej okoliczności, która w danej sytuacji ma duże znaczenie dla komunikacji. "Nieuwzględnianie" nie oznacza jednak, że chodzi o akt świadomy lub umyślny. Nieuwzględnianie, z którym mamy tu do czynienia, zachodzi na płaszczyźnie nieświadomości. Podkreślenie znaczenia tej okoliczności jest bardzo ważne, gdyż im dokładniej zdasz sobie sprawę z tego, że w grze psychologicznej nie ma mowy o złych zamiarach, tym łatwiej przyjdzie Ci obcowanie z nią. Jeśli zrozumiałeś, że inni nie kierują się niecnymi zamiarami, zdecydowanie łatwiej możesz kontrolować ich zachowanie, co z kolei oznacza, że Ty sam nie pałasz chęcią "odpłacenia" im za coś. Zamiast tego możesz rozważyć, jak właściwie chcesz reagować na propozycje gier, i zachowywać się tak, że gra albo w ogóle nie dojdzie do skutku, albo będzie miała możliwie nieszkodliwy przebieg.

Nieprzyjmowanie do wiadomości lub nieuwzględnianie mogą dotyczyć trzech dziedzin:

- Gracz nie uwzględnia czegoś u siebie samego.

- Gracz nie bierze pod uwagę czegoś, co dotyczy partnera komunikacji.

- Gracz nie uwzględnia czegoś, co dotyczy rzeczywistości lub okoliczności.

Bezpośrednio potem rzuca jakąś "przynętę", która wciąga do gry partnera - jeśli oczywiście połknie on haczyk. Przynęta skonstruowana jest czasem z tego, czego gracz nie wziął pod uwagę, lecz nie musi tak być w każdym przypadku. Trochę później zajmiemy się jeszcze wabikiem i ustaleniem, czym musi się on charakteryzować, aby go ktoś połknął.

Michał Holski, zajęty wyłącznie sobą i swoim problemem z przełożonym, absolutnie nie zauważył, że nie mógł wybrać gorszego momentu na rozmowę z żoną. Ona i bez tego była już w stresie, gdyż chciała przygotować na czas kolację dla gości i musiała się jeszcze przebrać - a jego problem nie był przecież nagłym przypadkiem, dla którego rzuca się wszystko inne. Mógłby spokojnie poczekać do weekendu. Michał nie uwzględnił również życzliwości, z jaką początkowo zareagowała jego żona. Zamiast tego wykorzystał jej reakcję jako pretekst do obrażenia się i kłótni. Gra może się więc rozpocząć.

Przyjrzyjmy się jeszcze raz dokładnie mechanizmowi gry psychologicznej, ponieważ przy jej rozpoczynaniu nieuwzględnianie, niedostrzeganie i nieprzyjmowanie do wiadomości to niezmiernie ważne sprawy. Jako gracz mogę nie wziąć czegoś pod uwagę albo u siebie, albo u innych, albo też w otaczającej rzeczywistości. W naszym przykładzie wstępnym gracz nie uwzględnił elementu rzeczywistości, a mianowicie faktu, że na rozmowę o swoim problemie z żoną wybrał nieodpowiedni moment. Nie dostrzegł, że jego żona swoją reakcją w żadnym wypadku nie wyraziła braku zainteresowania, lecz tylko uprzejmą prośbę, by przełożyć rozmowę o jego problemie na później.

Grę można jednak zacząć również w ten sposób, że nie uwzględnia się czegoś w zaistniałym problemie, i to zarówno u siebie, u innych, jak i w konkretnej sytuacji. Może to zachodzić na czterech poziomach:

- Lekceważy się istnienie problemu.

- Lekceważy się ważność problemu.

- Lekceważy się możliwość rozwiązania problemu.

- Lekceważy się własną zdolność do rozwiązania problemu.

Dość często zdarza się, że ktoś zaprzecza istnieniu swojego problemu. Na przykład ktoś, kto pomimo ciężkiej choroby zachowuje się tak, jakby był zdrowy i w najlepszej formie, prowadzi niebezpieczną grę z samym sobą i swoimi najbliższymi. Człowiek, który wbrew rygorystycznemu zakazowi lekarza pracuje o wiele za dużo albo zbyt intensywnie uprawia sport, chociaż właściwie powinien się oszczędzać, najwyraźniej nie chce się przyznać do istnienia problemu. Przyczyny takich niebezpiecznych wariantów lekceważenia problemu są w każdym przypadku różne. Rozpatrywanie tej kwestii zajęłoby nam zbyt wiele czasu.

Kolejny poziom nieuwzględniania jest nieco niższej rangi: wprawdzie uznaje się istnienie problemu, lecz twierdzi się, że jest on bez znaczenia. Takimi zapewnieniami chory jeszcze bardziej niepokoi i tak już podenerwowaną rodzinę. "No tak, wiem, nie jestem jeszcze całkiem zdrowy, ale czuję się doskonale, odrobina treningu wytrzymałości dobrze mi zrobi!".

Na następnym poziomie skali nieuwzględniania uznaje się wprawdzie zarówno problem, jak i jego doniosłość, lecz zaprzecza się możliwości rozwiązania go. A wobec nierozwiązywalnego problemu jest się, jak wiadomo, bezsilnym. Chory, który - mimo że właściwie powinien leżeć w łóżku - idzie z powrotem do biura z uzasadnieniem: "Ta praca nie znosi zwłoki, a poza mną nikt jej nie potrafi wykonać!", zaprzecza rozwiązywalności tego problemu.

Ostatnią płaszczyzną skali nieuwzględniania jest zapieranie się własnych umiejętności rozwiązania problemu. Na tej płaszczyźnie wielokrotnie cytowany chory nie uwzględniłby własnych zdolności do rozwiązania problemu, argumentując: "Nie mogę obarczać kolegów tym zadaniem. Poza tym, nigdy dotąd nie mogłem nikogo poprosić o przysługę".

Może znasz to z autopsji? Jak wiele rzeczy, których się nie robi, ale powinno się robić, zaniedbuje się, uzasadniając to zgrabnie: "Jeśli ktoś zaproponuje mi smakowity deser, nie mogę po prostu powiedzieć nie". Co to jest? Spontaniczny paraliż strun głosowych wobec tiramisu i spółki? "Wiem, moje mieszkanie jest wypełnione po brzegi, ale ja po prostu nie mogę nic wyrzucić!". Czy, mówiąc wprost, oznacza to: "Między mną a moim kubłem na śmieci znajduje się przeszkoda nie do pokonania"? Lub skarga: "Nie mogę być punktualny!". Ktoś zadaje sobie sporo fatygi, ale za każdym razem, kiedy zależy mu na dotrzymaniu terminu, zegar w podstępny sposób wskazuje fałszywą godzinę, co sprawia, że znowu jest spóźniony! Bez wątpienia również zdenerwowany, ale cóż począć - przecież właściwie nic się nie da zrobić!

Zniekształcenia rzeczywistości

Ten, kto czegoś nie bierze pod uwagę, postrzega oczywiście rzeczywistość w jakiś sposób zniekształconą. Weźmy jedno z przykładowych zdań: "Nie mam sumienia obarczać kolegów tym zadaniem, a o przysługę nigdy nie mogłem poprosić!". Jeśli zapytałoby się owego chorego, co by się stało, gdyby poszedł do szpitala - czy wtedy jego firma od ręki ogłosiłaby upadłość - szybko okazałoby się, że oczywiście znalazłyby się jakieś rozwiązania. W przypadku takich zniekształceń percepcji coś jest albo przesadnie powiększone, albo pomniejszone w stosunku do rzeczywistych wymiarów. Odbywa się to najczęściej za pomocą skrajnych określeń: "Ja zawsze wychodzę na głupka!", "Nigdy nie można w spokoju poczytać gazety!".

Skrajne określenia

Skrajne określenia nie dopuszczają zróżnicowań i wyjątków. Dlatego używamy ich szczególnie chętnie, jeśli czujemy się źle potraktowani i chcemy się poskarżyć. Nawet dzieci lubią skrajne określenia: "Zawsze muszę wynosić śmieci!", "Nigdy nie wolno mi jeść tego, co mi smakuje, ciągle tylko jarzyny!", "Wszyscy mogą iść na imprezę, tylko ja - nie!".

Dzieci prawdopodobnie dlatego tak po mistrzowsku posługują się skrajnymi określeniami, że świetnym przykładem są dla nich rodzice: "Nigdy nie zajmujesz się pracą domową Zuzi, to zawsze spada na mnie!", "Mógłbyś przynajmniej raz położyć dzieci do łóżek!", "Ależ z tobą ma się tylko zmartwienia, nic ponad to!", "Nie dojdę do niczego więcej, bo już w ogóle nic innego nie robię, tylko sprzątam bałagan po tobie!". Skrajne określenia są jednakowo lubiane zarówno przez dzieci, jak i dorosłych. Jeśli wchodzą w akcję, można być prawie pewnym, że stanowią początek gry psychologicznej. Zależy to od efektu, jaki wywołają: zagadnięty czuje się zupełnie bezpodstawnie zaatakowany ze względu na zniekształcanie faktycznego stanu rzeczy i szykuje się do dogłębnego sprostowania, które nierzadko także zawiera porządną dawkę wypaczeń. Oko za oko, ząb za ząb - i już wpadliśmy w sam środek gry! Nam, ludziom, wydaje się niemalże niemożliwe pozostawienie bez sprzeciwu zniekształceń prawd, które nas dotyczą. I równie niechętnie przyznajemy do ewentualnej omylności naszych własnych ocen czy prezentacji, więc tym chętniej wdajemy się w grę.

Powinieneś unikać następujących skrajnych określeń: zawsze, nigdy, wszyscy, nikt, każdy, ciągle, uporczywie, stale, jeszcze tylko - nic poza tym, najgłupsze/najgorsze/najogólniejsze itd., typowy…

Podsumujmy to jeszcze raz w dwóch zdaniach: na początku gry psychologicznej występuje nieuwzględnianie jakiejś okoliczności u siebie, u innych lub w aktualnej rzeczywistości - względnie umniejszanie rangi problemu. Nieuwzględnianie lub zaniżanie wartości polega na nieprawidłowym postrzeganiu, dla którego chętnie używamy skrajnych określeń. Nieuwzględnianie nie jest aktem świadomym i zamierzonym, lecz odbywa się zazwyczaj w sferze podświadomości.

Przynęta

Przejdźmy teraz do następnego manewru gry, mianowicie do zarzucania przynęty. Przypomnijmy sobie początkowy przykład - zmarnowane zaproszenie na kolację u państwa Holskich. Michał Holski stosuje początkowo przynętę, która powinna posłużyć jego żonie jako bodziec do przystąpienia do gry, mianowicie zarzut "Wszystko inne jest dla ciebie ważniejsze ode mnie!". Pomijając oczywistość wyboru nieodpowiedniego momentu na wyczerpującą rozmowę, za pomocą skrajnego określenia "wszystko inne" dochodzi do wniosku: "jestem dla ciebie nieważny", ze wszystkimi przynależnymi do tego uczuciami obrazy i irytacji.

W takiej konstrukcji przynęt częściej można zaobserwować, że to, co nie zostało wzięte pod uwagę, pojawia się ponownie jako przynęta w odmienionej formie, tak jak w powyższym przykładzie. Jednak niekoniecznie musi tak być. Celem gracza jest schwytanie upatrzonej ofiary, więc używa jako przynęty tego, co intuicyjnie uznaje za kuszące - ponętne dla tamtego. I podobnie jak każdy dobry wędkarz wie, że wiele zależy od trafnego wyboru przynęty - gracz także intuicyjnie przeczuwa, że musi temu drugiemu zaoferować coś takiego, co sprawi, że gra faktycznie dojdzie do skutku.

Przynętą może być np. uwaga albo drażliwy temat, który wprawdzie budzi ogromną niechęć partnera, ale nie może go on bez sprzeciwu pominąć milczeniem (nawet jeśli byłoby to najlepsze wyjście!). Musi na to zareagować - i już połknął haczyk! Czasami, kiedy wybrany współgracz okaże się odporny na zaczepkę, gracz jest zmuszony do zastosowania kolejnej przynęty, żeby schwytać zdobycz.

Pan Holski chce iść na "pewniaka", ponieważ jest niezłomnie zdecydowany na grę i używa jednocześnie trzech przynęt. Po pierwsze: zarzuca swojej żonie, że się nim nie interesuje. Może być właściwie pewny, iż ona nie zechce się temu sprzeciwić. Jednak w tym wypadku mogłoby to nie wystarczyć, aby ją wciągnąć w grę, więc po drugie nie dotrzymuje umowy, dotyczącej nakrycia stołu i zajęcia się winem. Jako że żona i tak już jest w stresie, z pewnością ją to zdenerwuje. Trzecią przynętą jest przyjście na obiad w ubraniu pobrudzonym olejem - chociaż Holski doskonale wie, jak dużą wagę przywiązuje jego żona do eleganckiej powierzchowności! Poza tym dla każdego gościa od razu staje się jasne jak słońce, że coś tu jest nie w porządku. To oczywiście jeszcze dodatkowo zwiększa presję na jego żonę. Tak wielki wysiłek nie pozostaje bez nagrody - Julia połyka haczyk i strofuje go w obecności gości. Kolejne wydarzenia są już zwyczajną walką wędkarza z rybą. To znaczy, szarpanina tam i z powrotem trwa do momentu, aż zdobycz, trzepocząc się, upadnie na ziemię i dopiero pogróżka "Zniszczyłaś cały nasz związek" zmusza ją do zamilknięcia - przynajmniej w tym momencie.

Punkt newralgiczny

W grach psychologicznych obowiązuje dokładnie to samo, co przy wędkowaniu: samą przynętą nie dokona się niczego, ryba musi również połknąć haczyk! Jeśli namierzony współgracz zignoruje przynętę, gra nie dojdzie do skutku. Z pewnością przeżyłeś sytuację, w której ktoś próbował Cię sprowokować - i nie spowodowało to niczego poza wzruszeniem ramion, wyrażającym brak zrozumienia, albo głośnego wybuchu śmiechu. Potem ten ktoś stosunkowo niefrasobliwą uwagą doprowadził Cię do takiej furii, że tylko strzępy fruwały. Ta drobna, subtelna różnica, odpowiedzialna za reakcje tego rodzaju, nazywa się "punkt newralgiczny"! Aby odnieść skutek, przynęta musi natrafić na Twój "punkt newralgiczny", gdyż tylko wtedy ją połkniesz.

Jeśli więc w przyszłości chcesz w ogóle uniknąć wciągnięcia w grę, powinieneś szczegółowo znać swoje "punkty newralgiczne". Znacznie łatwiej przyjdzie Ci ignorowanie zastawionych przynęt, jeśli dokładnie wiesz, na co reagujesz drażliwie. Każdy ma swoje własne "punkty newralgiczne". Jednego porusza taki, drugiego - inny zarzut. Przynęta, stanowiąca dla jednego smakowity kąsek, obok którego nie przejdzie obojętnie, innego w ogóle nie wzrusza. Jednakże w życiu zawodowym są takie uniwersalne przynęty, które działają praktycznie zawsze. Polegają one na kwestionowaniu kompetencji rozmówcy.

Rzadko się zdarza, aby ktoś nie połknął tej przynęty na płaszczyźnie służbowej. W firmach, prowadzonych w stylu amerykańskim, taką uniwersalną przynętą jest często pojęcie challenge ("wyzwanie"), na które musisz zareagować jako pracownik, jeśli nie chcesz być uznany za osobę o niskiej motywacji. Będąc szefem, można się tym samym elegancko uwolnić od każdego nieprzyjemnego zadania, mówiąc: "Proszę to potraktować jak challenge!". Któż będzie próbował wykręcić się od wyzwania?! W takim wypadku może się od razu przyznać, że jest nieudacznikiem! We wzajemnych relacjach szczególnie lubianymi przynętami są powiedzenia: "Bardzo mnie uraziłeś!" lub "Sprawiłeś mi ogromną przykrość!", a "Zostawiasz mnie na lodzie!" jest zarzutem, którego wielu ludzi w żadnym wypadku nie chce usłyszeć - wolą już robić to, czego ktoś inny po nich oczekuje.

Jednak impulsem, popychającym kogoś do działania, nie zawsze musi być atak czy zarzut. Np. w "grę w ratownika" wpada się dlatego, że nie można ocenić, na ile bezsilna jest druga strona. Jawna bezradność jest przynętą, na którą łatwo się nabrać. Czujemy się poniekąd zmuszeni przyjść z pomocą, nawet wówczas, gdy rozsądek nam mówi, że ten drugi jest w stanie we własnym zakresie poradzić sobie doskonale ze swoim problemem albo sytuacją. To zresztą odróżnia "grę w ratownika" od faktycznie niezbędnej pomocy - ktoś, kto rzeczywiście potrzebuje pomocy, nie proponuje siebie jako "ofiary" w grze psychologicznej, ponieważ w tym momencie naprawdę nie jest w stanie uporać się samodzielnie ze swoją sytuacją. Kto sam z siebie robi "ofiarę", zapewne i umie, i może pomóc sobie sam, lecz nie czyni tego, za to chętnie szuka "ratownika". A ten, kto się na to złapie, pospieszy jako "ratownik", żeby udzielić pomocy biednej - jak sądzi - "ofierze". W każdej grze psychologicznej są bowiem role, które przyjmujemy i chcemy udoskonalić do perfekcji.

Jeśli chcesz poznać własne punkty newralgiczne, powinieneś udzielić sobie uczciwych odpowiedzi na pytania:

- Jakie są moje drażliwe punkty?

- Na co powinienem reagować normalnie?

- Jakie stwierdzenia i insynuacje zmuszają mnie do obrony?

- Gdzie rodzi się wewnętrzny przymus działania dla siebie?

Tekst jest fragmentem książki: Renate Dehner, Ulrich Dehner "W co oni grają. Manipulacje w codziennym życiu"

>>>>

Nieprawda jest ze manipulacje to tylko jakies firmy rezimy itp. Mamy to na codzien ! Nawet nieswiadome ! Ba ludzie manipuluja samymi soba oczywiscie chca wyjsc przed innymi lepiej niz wygladaja !

BRMTvonUngern

Argumentacja, perswazja, manipulacja

Arystoteles sądził, że posługiwanie się językiem metaforycznym, to kunszt, w którym biegli mogą być tylko ludzie obdarzeni przez naturę wyjątkowymi talentami, artyści słowa-pisarze, poeci, wielcy mówcy.

Nic bardziej błędnego. Z badań Glucksberga wynika, że przeciętny człowiek w ciągu swego życia wypowiada około stu trzydziestu tysięcy metafor. Zdaniem Gibbsa dane te świadczą o tym, że - przeciwnie, niż sądził Arystoteles - język metaforyczny nie stanowi szczególnego przywileju niewielkiej grupy utalentowanych ludzi, lecz jest stale obecny zarówno w pisemnej, jak i w ustnej komunikacji międzyludzkiej (por. Gibbs, 1994, s. 123). Taki punkt widzenia czternaście lat wcześniej został przedstawiony i udokumentowany w głośnej pracy George'a Lakoffa i Marka Johnsona (1980).

Przedmiotem zainteresowania tych autorów były nie tyle wyrażenia metaforyczne, ile raczej pojęcia metaforyczne, analiza konkretnych wypowiedzi językowych zawierających metafory zaś to w ich wydaniu wyłącznie metoda badawcza, której właściwym celem było poznanie ludzkich zdolności poznawczych i komunikacyjnych. Według Lakoffa i Johnsona metafory, których używamy w potocznej komunikacji, nie są wyrazem naszego potencjału poetyckiego i krasomówczego, lecz próbą zrozumienia i przedstawienia złożonych aspektów otaczającego nas świata w kategoriach pierwotnego, fizycznego doświadczenia. Tak rozumiana metafora nie jest zatem sprawą języka, lecz umysłu. Metaforyczny język odbija jedynie metaforyczną strukturę pojęć, którymi posługujemy się, organizując swoje działania.

Z metaforą mamy do czynienia wtedy, gdy doświadczamy jednej rzeczy w terminach innej rzeczy. Doświadczenie to decyduje o naszym sposobie rozumienia zjawisk. Na przykład, ponieważ tocząc spór słowny z oponentem, postępujemy tak, jakbyśmy z nim walczyli, spór pojmujemy jako walkę, skąd bierze się skonwencjonalizowana metafora kłótnia to wojna. Podobnie metafora czas to pieniądz jest odbiciem faktu, iż nasze codzienne działania zgodne są z wyobrażeniem czasu jako cennego dobra o bardzo ograniczonych zasobach. Oddajmy głos autorom, którzy sami w następujących słowach przedstawiają ogólną wymowę swojej teorii: "Metafory mają naturę pojęciową. Stanowią one jeden z podstawowych środków poznania. [Odgrywają] też centralną rolę w budowaniu rzeczywistości społecznej i politycznej" (Lakoff i Johnson, 1988, s. 187; wszystkie cytaty według wydania polskiego, w przekładzie P. Krzeszowskiego). "Metafory nie są jedynie czymś, co umożliwia nam spojrzenie poza. W rzeczywistości widzieć coś poza metaforą można jedynie posługując się inną metaforą. Wygląda na to, że zdolność pojmowania doświadczeń za pośrednictwem metafory jest kolejnym zmysłem, jak wzrok, dotyk czy słuch, a metafora dostarcza jedynego sposobu postrzegania i doświadczania znacznej części świata rzeczywistego. Metafora jest takim samym i równie cennym elementem naszego funkcjonowania co zmysł dotyku" (tamże, s. 266).

W badaniach nad metaforą praca Lakoffa i Johnsona jest pozycją kultową. Rok jej wydania stanowi ostrą i powszechnie akceptowaną cezurę. Niemal wszystkie prace teoretyczne pisane po roku 1980 nawiązują do tego traktatu, tak jak niemal wszystkie prace pisane przed rokiem 1980 nawiązywały do Poetyki Arystotelesa. Książka Metaphors we live by zawiera ogromną faktografię, zdumiewająco trafne typologie i głębokie tło filozoficzne. Nie te elementy jednak, choć same w sobie cenne, przesądziły ojej wielkości, lecz fakt, że kompletnie zmieniła ona perspektywę badawczą, przynosząc tym samym nadzieję na jakiś postęp w dziedzinie, w której wcześniej - mimo wysiłków - niewiele nowego powiedziano od czasów starożytnych. Oczywiście w ciągu ostatniego ćwierćwiecza w wielu pracach wskazano różne słabe punkty teorii Lakoffa i Johnsona. Ale nawet gdyby ostatecznie okazało się, że wszystkie ich rozwiązania były błędne, w niczym już nie zmieni to faktu, że wraz z Paulem Grice'em zapoczątkowali oni nowy okres w badaniach nad komunikacją niedosłowną.

Dwie grupy najbardziej elementarnych metafor ("dosłownych", jak piszą Lakoff i Johnson) mają swoje źródło w naszym pierwotnym, najwcześniejszym doświadczeniu. W skład pierwszej z tych grup wchodzą tak zwane metafory orientacyjne, związane z budową naszego ciała i jego pozycją w warunkach grawitacji oraz ze sposobem poruszania się w przestrzeni. Nasza orientacja przestrzenna opiera się na takich pojęciach, jak: "wyżej - niżej", "bliżej - dalej", "do przodu - do tyłu", "głęboko - płytko" i tym podobne. Ponieważ zdrowy i aktywny człowiek przyjmuje pozycję wyprostowaną, a choroba i śmierć powodują upadek pod wpływem siły ciążenia, elementarne metafory orientacyjne wiążą pojęcie wyżej z takimi pojęciami abstrakcyjnymi, jak: życie, zdrowie, dobro, szczęście, pojęcie niżej zaś z takimi, jak: śmierć, choroba, zło, smutek. Oto kilka przykładów konstrukcji tego rodzaju:

ZDROWIE: Wysoka sprawność fizyczna; Tryska zdrowiem; Jest w szczytowej formie.

CHOROBA: Niska sprawność fizyczna; Powaliła go choroba; Nastąpiło zejście.

SZCZĘŚCIE: Był w uniesieniu; To mnie podniosło na duchu; Czuję się uskrzydlona.

SMUTEK: Był w dołku; Upadłem na duchu; Czuję się przybita.

Komunikowane w tych zdaniach doświadczenie jest tak pierwotne i naturalne, że właściwie w ogóle nie widzimy w nich metafor, którymi przecież te zdania niewątpliwie są. Podobne źródło mają metafory związane z przyszłością, a także wyrażające związki ilościowe. Jako że wzrok zwykle kierujemy w tę stronę, w którą się poruszamy, a przedmioty, do których się zbliżamy, wydają się coraz większe, przyszłe wydarzenia kojarzą się nam z kierunkiem do przodu i w górę. Ponieważ zaś sterty złożone z większej liczby przedmiotów są wyższe, metaforycznie kojarzymy pojęcie więcej z kierunkiem w górę, a pojęcie mniej z kierunkiem w dół:

Nadchodzące wydarzenia; To jeszcze przed nami; Naprzód ku przyszłości. Inflacja wzrosła; Wysoka wydajność; Dochody powyżej potrzeb. Niska inflacja; Spadek podaży; Produkcja poniżej oczekiwań.

Elementarne doświadczenie innego rodzaju dotyczy nie orientacji w przestrzeni, lecz percepcji. Mówi nam ono, że nasze otoczenie składa się z rzeczy (przedmiotów) i substancji. Ten rodzaj doświadczenia rodzi kategorię tak zwanych metafor ontologicznych, pozwalających nam widzieć bardziej złożone i abstrakcyjne zjawiska, na przykład uczucia, czynności i zdarzenia, właśnie jako rzeczy i substancje. Dzięki temu w ogóle jesteśmy w stanie o nich mówić, kategoryzować je i kwantyfikować. Oto kilka przykładów dowodzących, że na przykład inflację postrzegamy jako przedmiot fizyczny, lub nawet osobę:

Duża inflacja jest przeszkodą dla rozwoju gospodarki; Musimy walczyć z inflacją; Inflacja wpycha nas w ślepy zaułek; Inflacja przyprawia mnie o chorobę.

"W tych przypadkach widzenie inflacji jako rzeczy pozwala nam mówić o niej, kwantyfikować ją, rozpoznawać pewne jej aspekty, dostrzegać ją jako przyczynę czegoś, postępować przy jej uwzględnieniu, a może nawet wierzyć, że się ją rozumie. Takie metafory ontologiczne są niezbędne przy każdej próbie racjonalnego traktowania naszych doświadczeń" (tamże, s. 49).

Zarówno metafory ontologiczne, jak i orientacyjne służą bardzo skromnym celom (desygnacja, kwantyfikacja, uchwycenie aspektu, rozpoznanie przyczyny lub motywacji i tym podobne), co wraz z faktem, że ich podstawą jest nasze najbardziej naturalne doświadczenie, powoduje, iż przeważnie ich metaforycznego charakteru wcale nie dostrzegamy. Zazwyczaj nie dają też one należytego wglądu w istotę rzeczy i z tego powodu na ogół podlegają dalszej specyfikacji. Na przykład metafora umysł to rzecz nie daje tak wyraźnego obrazu, jak rozwinięta figura umysł to maszyna:

Wciąż szlifujemy rozwiązanie problemu;

Jego umysł nie funkcjonował jak należy;

Umysł mi się zacina i zwalnia obroty - brakuje mi pary.

W ten sposób przechodzimy od grupy metafor, których podstawą jest nasze pierwotne doświadczenie życiowe, do bardziej wyrafinowanych metafor strukturalnych. Pozwalają nam one postrzegać byty niemające ani ostrych granic, ani wyraźnej formy w terminach rzeczy mających ostrzejsze granice i wyraźniejszą formę. W metaforach tych dokonuje się projekcji niektórych cech i zależności charakterystycznych dla jednego pojęcia (tak zwanego nośnika) na pojęcie inne (tak zwaną podstawę), którego właściwości i związki z resztą naszego systemu pojęciowego nie są jeszcze wystarczająco dokładnie zarysowane we własnych terminach. "Najważniejszą chyba sprawą, którą należy podkreślić w związku z [nośnikami] metafor, jest rozróżnienie między doświadczeniem a sposobem, w jaki je konceptualizujemy. Nie twierdzimy, że doświadczenie fizyczne jest w jakikolwiek sposób bardziej podstawowe niż inne rodzaje doświadczeń, czy to emocjonalnych, czy umysłowych, czy kulturowych, czy jeszcze innych. Wszystkie te doświadczenia mogą być równie podstawowe co doświadczenie fizyczne. W związku z [nośnikami] twierdzimy natomiast, że najczęściej konceptualizujemy zjawiska niefizyczne w terminach fizycznych - to znaczy, konceptualizujemy zjawiska mniej wyraźnie zarysowane za pośrednictwem zjawisk bardziej wyraźnie zarysowanych" (tamże, s. 84).

Tradycyjny pogląd głosi, że metafory wykorzystują obiektywne podobieństwa między rzeczami różnego rodzaju. Lakoff i Johnson uważają, że tak bywa tylko czasami. W istocie metafory uczestniczą aktywnie w życiu ludzi, tworząc podobieństwa, które nie istnieją same przez się, i przez to wpływając na oceny, postawy, decyzje i działania. "Metafory strukturalne w naszym systemie pojęć odwołują się do podobieństwa. A więc, metafora poglądy to pożywienie ustala podobieństwo między poglądami (wyobrażeniami) a pożywieniem. I jedno, i drugie można trawić, przełykać, pochłaniać, odgrzewać i żywić się nimi. Podobieństwa te nie istnieją niezależnie od metafory. Pojęcie przełykania pożywienia nie jest zależne od metafory, ale pojęcie przełykania poglądu powstaje jedynie na gruncie metafory. W rzeczywistości metafora poglądy to pożywienie opiera się na jeszcze bardziej podstawowych metaforach".

Tekst jest fragmentem książki: Marek Tokarz "Argumentacja. Perswazja. Manipulacja.", wydanej przez GWP

....

Przde wszystkim trzeba miec żywy analizujacy umysl aby nie dzialac odruchami Pawłowa a za wskazaniem rozumu .

BRMTvonUngern

"Na manipulację jesteśmy narażeni zawsze"

- Na manipulację jesteśmy narażeni zawsze - ostrzega w rozmowie z Biznes.pl profesor Robert Cialdini. I podkreśla, że w przypadku używania technik wywierania wpływu na ludzi najważniejsza jest uczciwość.

Książkę "Wywieranie wpływu na ludzi" napisał Pan kilka dobrych lat temu. Czy od tego czasu coś się zmieniło, jeśli chodzi o sposób w jaki wywieramy wpływ na ludzi? W ostatnich latach obserwujemy znaczący wpływ internetu i social media.

Prof. Robert Cialdini: Powiedziałbym, że zasady wywierania wpływu na ludzi nie zmieniły się. Zmieniły się natomiast okoliczności, w jakich ten wpływ wywieramy. Niektóre z podstawowych narzędzi wpływania na ludzi obecnie stały silniejsze. Przykładowo, rozwój internetu sprawił, że możemy znacznie częściej i intensywniej korzystać ze społecznego dowodu słuszności, niż kiedyś. Obecnie możemy wybierać hotele, restauracje, kraj, który chcemy odwiedzić, czy też książkę, którą chcemy przeczytać na podstawie tego, co zarekomendują nasi znajomi w sieci.

Gdyby pisał Pan książkę jeszcze raz, to właśnie na społecznym dowodzie słuszności chciałby się pan bardziej skoncentrować?

Powiedziałbym raczej, że pisząc książkę teraz, miałbym zdecydowanie więcej przykładów na pokazanie tego w jaki sposób społeczny dowód słuszności działa i jak ogromny wpływ ma on na nasze decyzje. Więc, przykładowo, jeśli widzę, że sporo osób poleca produkt, usługę, którą oferuje moja firma, to śmiało mogę wykorzystać te rekomendacje do promocji mojej firmy. Inny przykład: jeśli nasz produkt charakteryzuje się czymś niezwykłym, unikalnym, niepowtarzalnym, to właśnie tę cechę powinniśmy eksponować najmocniej i skierować uwagę potencjalnych odbiorców na zasadę niedostępności. W ten sposób korzystamy w techniki wywierania wpływu na ludzi w sposób uczciwy. To jest moim zdaniem klucz do efektywnego korzystania z opisanych przeze mnie metod - uczciwość.

A czy nie uważa pan, że rozwój internetu przyczynił się do tego, że łatwiej jest nami manipulować?

Internet umożliwia kontakt z wieloma osobami, poglądami, opiniami. Dlatego nawet jeśli ktoś chciałby użyć zasad wywierania wpływu w sposób nieuczciwy i po prostu nas oszukać, szybko zostanie zweryfikowany. Dzieje się tak dlatego, że kupujący produkt lub usługę z której nie jest zadowolony, może poskarżyć się w sieci i np. napisać negatywną opinię na fanpage’u firmy. Internet nie tylko umożliwia wykorzystywanie technik wywierania wpływu na ludzi w sposób niezgody z ich przeznaczeniem. Internet daje również możliwość przeciwstawienia się temu zjawisku.

A w jaki sposób możemy się skutecznie bronić w świecie realnym?

Wszystko zależy od zastosowanej techniki. Natomiast sygnałem ostrzegawczym powinien być dla nas fakt polubienia sprzedawcy bardziej, niż byśmy się tego spodziewali. Trzeba pamiętać, że nie zamierzamy kupić tego uprzejmego sprzedawcy, ale konkretny produkt. Właśnie dlatego musimy odseparować sympatię do pracownika sklepu, od tego czy produkt rzeczywiście nam się podoba. Warto zadać sobie wtedy następujące pytanie: czy ten produkt podobałby mi się tak samo, gdybym nie darzył tak dużą sympatią sprzedającego.

Czy nie uważa pan, że kryzys, paradoksalnie, przyczynił się do tego, że jesteśmy bardziej ostrożni i czujni na techniki wpływu?

Tak, staliśmy się bardziej ostrożni, ale co wydaje mi się bardziej istotne, zaczęliśmy wstrzymywać się z podejmowaniem decyzji. Czasami jednak nie jest to dobry pomysł. Przykładowo, wiemy, ze potrzebujemy nowy komputer, który służy nam do pracy. Jednak wokół nas jest tak dużo niepewności, że nie decydujemy się na zakup. Tracimy w ten sposób możliwość unowocześnienia urządzenia, które pozwala nam na wykonywanie naszej pracy. To jest błąd. W takiej sytuacji powinniśmy poszukać czynników, które sprawią, że nasze uczucie niepewności będzie mniejsze. Przykładowo możemy zwrócić się w kierunku autorytetów, ekspertów i zapoznać się z rekomendacjami najnowocześniejszych komputerów za rozsądną cenę. Innym sposobem jest ponowne odwołanie się do społecznego dowodu słuszności. Można łatwo sprawdzić, co inni polecają na tak niepewne czasy. Skorzystanie z tych dwóch źródeł pozwoli nam zniwelować niepewność, dotyczącą tego, co powinniśmy zrobić.

Istotne w tym wszystkim jest wybór jak najbardziej niezależnych opinii. Przykładowo, niektórzy eksperci mogą być przecież opłacani przez firmy, po to, by promować ich produkty.

Zdecydowanie, właśnie dlatego ludzie zaczynają częściej podejmować decyzje opierając się na społecznym dowodzie słuszności, niż na autorytetach. Widać to zwłaszcza w ostatnich latach. Dzieje się tak dlatego, że prawdopodobieństwo fałszerstwa w przypadku opinii wielu osób jest mniejsze, niż gdy czytamy opinie kilku ekspertów. Poza tym ludzie wolą się dowiedzieć co o konkretnym produkcie sądzą ich rówieśnicy, a nie eksperci.

A właściciele sklepów? Po jakie narzędzia powinni sięgać w kryzysie, żeby utrzymać sprzedaż?

Oni z kolei powinni sięgać właśnie po opinie niezależnych ekspertów o swoich produktach i uwydatniać je podczas promocji czy prób sprzedaży. Ponadto, powinno się stawiać na najlepiej sprzedające się produkty. Przykładowo, gdy do sklepu przychodzi osoba w konkretnym wieku, sprzedawca powinien zaproponować jej produkt lub usługę, która cieszy się największą popularnością w jej bądź jego grupie wiekowej.

I znowu pojawia się społeczny dowód słuszności…

Tak, bo w czasach niepewności społeczny dowód słuszności daje nam największe prawdopodobieństwo otrzymania rzetelnej informacji.

A co z niedostępnością? Wydaje mi się, że kiedyś było więcej możliwości wykorzystywania tej techniki. Obecnie, mam wrażenie, że jest ona zarezerwowana jedynie dla produktów luksusowych.

Niekoniecznie, można przecież rekomendować produkt z niższej półki cenowej, jako jedyny, który wśród dostępnych w podobnej cenie, wyróżnia się konkretnymi cechami. "Nie znajdziesz tego u konkurencji. Tylko nasz produkt posiada te wyjątkowe cechy". Na tym właśnie polega użycie niedostępności w przypadku produktów, które niekoniecznie muszą być luksusowe.

Jakie są najnowsze trendy jeśli chodzi o wywieranie wpływu na ludzi?

Najnowszym trendem jest nauroobrazowanie. Chodzi o to, jak konkretna informacja może wpłynąć na pracę naszego mózgu. Podam przykład, który znów będzie zahaczał o społeczny dowód słuszności. Jeśli spora grupa ludzi robi konkretną rzecz w konkretny sposób, a my zaczęlibyśmy wykonywać tę samą czynność, ale w inny sposób, to część mózgu, aktywna przy wykonywaniu tego zadania sprawia, że zaczynamy odczuwać ból. W ten sposób mózg daje nam sygnały, że robimy coś złego. I ta, czysto fizyczna reakcja naszego ciała, pozwala zrozumieć, dlaczego niektóre z technik wywierania wpływu na ludzi, np. społeczny dowód słuszności, są tak potężne. Innym przykładem może być niedostępność produktu bądź usługi. Wyobraźmy sobie sytuację, w której podczas degustacji, podaje nam się dwa kieliszki wina. Sommelier zachwala, że w kieliszku pierwszym jest wino, którego butelka kosztuje kilkaset złotych. W kieliszku drugim mamy z kolei znacznie tańszy trunek. Badania pokazują, że ludziom bardziej będzie smakować wino przedstawione jako droższe, nawet jeśli w obu kieliszkach zostanie podane to samo wino! Bardzo ciekawe jest to, co dzieje się w tym czasie w naszym mózgu. Podczas degustacji droższego wina, części mózgu odpowiedzialne za odczuwanie przyjemności działają aktywniej, niż podczas degustacji tańszego wina. Więc nie jest to już kwestia samego myślenia o droższym winie, że jest lepsze. My rzeczywiście czujemy, że ono smakuje lepiej.

Kolejnym aspektem, o który chciałabym pana spytać są skróty. Mam wrażenie, że obecnie używamy ich coraz więcej i w ten sposób stajemy się bardziej podatni na manipulację.

Ma pani rację. Obecny styl życia wręcz wymaga używania skrótów w celu normalnego funkcjonowania. My potrzebujemy tych skrótów, bo mamy za dużo informacji do przetworzenia. Ale na manipulację jesteśmy narażeni zawsze - może się okazać, że ktoś wykorzystał chwilę naszej nieuwagi, trafił na moment, kiedy nie byliśmy skupieni, albo przedstawił nam fałszywe opinie o produkcie. Jeśli rzeczywiście padniemy ofiarą takiego zachowania, powinniśmy poinformować o tym innych i w ten sposób ukarać nieuczciwych sprzedawców.

Ja natomiast zastanawiałam się nad czymś kompletnie innym - może po prostu powinniśmy przywyknąć do tego, że jesteśmy i będziemy w jakimś stopniu manipulowani i wykorzystywani.

Uważam, że przede wszystkim powinniśmy wymagać, żeby techniki wpływu były stosowane tylko w sposób uczciwy. Nie możemy pozwolić na to, żeby wpływano na nas fałszywym społecznym dowodem słuszności, fałszywą regułą niedostępności czy też fałszywą opinią eksperta. Takie zachowanie sprawia, że nie możemy używać skrótów w naszym codziennym życiu. Konsekwencją może być nasza mniejsza efektywność w działaniu i myśleniu. Musimy walczyć o to, żeby móc swobodnie używać tych skrótów.

A czy to nie jest tak, że to, czy wykorzystujemy te techniki manipulacyjne w sposób uczciwy bądź nieuczciwy, jest względne? Przykładowo, właściciel sklepu w czasie kryzysu, może sobie tłumaczyć, że takie nie do końca uczciwe użycie tych technik, z jego perspektywy jest przyzwoite, bo musi sprzedawać, żeby przetrwać.

Takie zachowanie określiłbym jako samolubne. W tej sytuacji przedsiębiorca naraża się nie tylko na utratę reputacji wśród klientów. Ci, którzy będą niezadowoleni, mogą się bowiem podzielić swoją opinią w sieci - o czym mówiliśmy wcześniej. Ponadto, taki przedsiębiorca naraża się na to, że jego pracownicy albo odejdą, bo będą czuć się niekomfortowo w sytuacji okłamywania klientów, albo zostaną i… zaczną oszukiwać właściciela. Stanie się tak dlatego, że to właściciel wprowadził do swojej firmy kulturę pracy opartą na nieuczciwym zachowaniu. Można to porównać do guza, który od wewnątrz niszczy firmę. W Stanach Zjednoczonych straty wynikające z kradzieży dokonanych przez pracowników są zdecydowanie wyższe, niż starty generowane przez kradnących klientów.

Panie profesorze, bardzo dziękuję za rozmowę.

Dziękuję.

>>>>

Bradzo ciekawy wywiad !

BRMTvonUngern

Forma oddziaływania na drugiego człowieka

Kłamstwo jest powszechnie stosowaną formą oddziaływania na drugiego człowieka. Niewiele zagadnień z obszaru komunikacji niewerbalnej wzbudza takie zainteresowanie. Zarazem jednak istnieje wiele mitów na temat związków między komunikacją niewerbalną a kłamstwem.

Na przykład wielu ludzisądzi, że kłamcę można zdemaskować, wychwytując drobne zmiany w jego zachowaniu. W licznych artykułach i książkach czytałem, że "ciało nigdy nie kłamie". Prawdy może nie być w słowach, ale bez wątpienia kryje się ona w niewerbalnym zachowaniu kłamcy. No cóż, to nieprawda - proszę mi wierzyć.

Po pierwsze, nie istnieje coś takiego, jak behawioralny papier lakmusowy wykrywający kłamstwo. Wiele razy słyszałem, że jeśli ktoś mówiąc, dotyka nosa, to znaczy, że kłamie. Kłamcy nie zawsze dotykają nosa, coś jednak jest na rzeczy. W istocie, w miarę narastania stresu więcej się dotykamy. Kłamanie może być przyczyną stresu, ale jest nią również obawa, że nam nie wierzą, choć mówimy prawdę. Co gorsza, zdarza się, że mówiącego po prostu swędzi nos. Po drugie, czasami kłamaniu nie towarzyszą żadne zewnętrzne oznaki winy, niepokoju czy strachu. Jedną z przyczyn takiego stanu rzeczy jest fakt, że niektóre kłamstwa mają "mniejszy kaliber" i kłamca niespecjalnie obawia się ich wykrycia. Łatwiej jest powiedzieć cioci, że jej owocowe ciasto z zakalcem było pyszne, niż okłamywać policję w sprawie poważnego przestępstwa. Innym powodem braku zewnętrznych oznak kłamstwa jest fakt, że niewielka część ludzi rzeczywiście niczego po sobie nie pokazuje. Niektórzy z nas, skądinąd normalni ludzie, są po prostu bardzo utalentowanymi kłamcami. W skrajnych przypadkach mamy zaś do czynienia z psychopatami, którzy nie mają żadnego poczucia winy z powodu swoich uczynków.

Pamiętam, jak wiele lat temu policja aresztowała seryjnego mordercę Teda Bundy'ego. Choć istniały przekonujące dowody łączące go z morderstwami wielu młodych kobiet, niektórzy ludzie po rozmowie z nim nabierali wątpliwości co do jego winy. Pewna dziennikarka po przeprowadzeniu z nim wywiadu przyznała, że dopuszcza możliwość, iż Bundy nie popełnił tych zbrodni. Zwykle dziennikarze bardzo sceptycznie podchodzą do zapewnień o niewinności, zwłaszcza w obliczu poważnych dowodów. Jednak zachowanie Bundy'ego podczas wywiadu było tak przekonujące, że kobieta ta nie była pewna, czy jest winny. Krótko przed egzekucją w 1989 roku Bundy próbował targować się o swoje życie, wyjawiając informacje na temat miejsca ukrycia niektórych zwłok i obiecując powiedzieć więcej, jeśli wyrok nie zostanie wykonany. Ostatecznie więc nie było żadnych wątpliwości co do jego winy ani co do tego, że podczas tamtego wywiadu kłamał. Niewątpliwie jego umiejętności w zakresie kłamania pomagały mu zdobywać zaufanie ofiar i całymi latami unikać schwytania.

Innym złudzeniem jest wiara wielu ludzi w to, że doskonale umieją rozpoznać kłamstwo. Ludzie tacy podają nawet przykłady sytuacji, w których wykryli kłamstwo, choć inni go nie zauważali. Problem z takimi anegdotycznymi dowodami polega na tym, że trudno orzec, kiedy dana osoba się myli, a kiedy ma rację. Jeżeli później nie pojawi się bezstronny dowód czyjegoś kłamstwa, to jak zweryfikować takie twierdzenia? Udane kłamstwo z definicji pozostaje niezauważone i nie można go wyśledzić. Z badań wynika, że skuteczność wykrywania kłamstw jest tylko nieznacznie wyższa niż przypadkowa. Jeśli za poziom dokładności przy typowaniu przypadkowym przyjmuje się 50%, to poziom wykrywania kłamstw wynosi 55%. Nie istnieje też związek między przekonaniem o trafności własnych ocen a ich rzeczywistą trafnością.

Znaczna część badań nad kłamstwem skupia się na zachowaniu kłamców oraz jego związkach z trafnością wykrywania kłamstw. Warto podkreślić, że wrażliwość na kłamstwo w interakcjach twarzą w twarz zależy również od osoby okłamywanej. Oszukiwanie jest bowiem zjawiskiem interpersonalnym. Gdy kłamca przekazuje wiarygodny komunikat słowny i wspiera go spójnym zachowaniem, jego partner jednocześnie reaguje na jego zachowania werbalne i niewerbalne. Reakcje partnera świadczą o tym, czy wierzy kłamcy. Skuteczni kłamcy obserwują te reakcje i dokonują niezbędnych modyfikacji. Wynik próby kłamstwa może więc układać się różnie w zależności od partnera. Ludzie bowiem znacznie różnią się między sobą pod względem umiejętności wykrywania kłamstwa. W badaniu nad skutecznością wykrywania kłamstw u przedstawicieli różnych zawodów Paul Ekman i Maureen O'Sullivan sprawdzali sędziów, policjantów, tajnych agentów oraz psychiatrów, a więc ludzi, którzy niejako zawodowo stykali się z kłamstwem. Tajni agenci z wynikiem 64% byli jedyną grupą, która wypadła znacząco powyżej średniego poziomu 55%. Według Ekmana i O'Sullivan jej przedstawiciele nie żyją w przeświadczeniu, że na każdym kroku stykają się z kłamstwem. Innymi słowy, w swoich działaniach opierają się na założeniu, że większość napotykanych ludzi nie jest niebezpieczna, trzeba jednak być bardzo wyczulonym na te nieliczne jednostki, które niebezpieczne są.

W przeprowadzonym niedawno interesującym badaniu zespół pod kierownictwem Marielle Stel zajmował się wpływem mimikry behawioralnej na wykrywanie kłamstwa podczas krótkich kontaktów. Osoby, do których kierowano prawdziwe i kłamliwe stwierdzenie, proszono o to, aby w jednym wariancie naśladowały partnera, w drugim nie, w grupie kontrolnej zaś nie dawano im żadnych poleceń. Analiza nagrań wideo wykazała, że osoby z grupy, która miała naśladować partnera, a także z grupy kontrolnej naśladowały go w większym stopniu kłamstwa lepiej niż osoby z dwóch pozostałych grup. Wynika z tego, że mimikra, czy to rozmyślna czy przypadkowa, może zmniejszać wrażliwość na kłamstwo. Stel i członkowie jej zespołu twierdzą, że jest to efektem generowania przez mimikrę osoby okłamywanej fałszywych emocji wyrażanych przez kłamcę. Doznawanie tych fałszywych emocji zmniejsza precyzję wykrywania kłamstwa. Istnieje też inne możliwe wytłumaczenie wyników tego badania, którego Stel i jej zespół nie uwzględnili. Brak mimikry może wzbudzić niepokój kłamcy i zwiększyć prawdopodobieństwo, że czymś się zdradzi. To z kolei może ułatwić jego partnerowi wykrycie kłamstwa. Wpływ mimikry na mniejszą wykrywalność kłamstwa może więc wynikać raczej ze zmiany zachowania kłamcy niż z osłabienia wrażliwości osoby okłamywanej.

Choć żadne pojedyncze zachowanie nie jest oznaką kłamstwa, to jednak istnieje korelacja między kłamstwem a wieloma zmianami behawioralnymi. Bella M. DePaulo wraz z zespołem przeanalizowała ponad 100 badań nad kłamstwem i wyodrębniła pewną liczbę znaczących prawidłowości. Przede wszystkim, kłamcy byli oceniani jako mniej spontaniczni i zaangażowani niż osoby mówiące prawdę. Jednak badania, w których dokonywano obiektywnych pomiarów ważnego składnika zaangażowania niewerbalnego, jakim jest kontakt wzrokowy, nie wykazały znaczących różnic między kłamcami a osobami mówiącymi prawdę. Nie ma więc dowodów, które potwierdzałyby stereotyp, że kłamcy nie patrzą w oczy. Innymi korelatami kłamstwa były: rozszerzenie źrenic, krótszy czas mówienia, wyższy ton głosu oraz ograniczona gestykulacja. U podłoża tych zmian w zachowaniu leżą lęk przed zdemaskowaniem oraz poczucie winy.

Co więcej, kłamstwo wymaga dodatkowego wysiłku kontrolowania spójności wszystkich elementów historii oraz towarzyszącego jej zachowania niewerbalnego. Wysiłek ten może prowadzić do zakłócenia normalnego zachowania oraz pojawienia się oznak nieszczerości. Jednym z efektów zwiększonego wysiłku poznawczego jest zmniejszenie częstotliwości mrugania. Sharon Leal i Aldert Vrij stwierdzili wyraźne różnice w mruganiu kłamców i osób mówiących prawdę, występujące w czasie trwania wypowiedzi oraz bezpośrednio po jej zakończeniu. Kłamcy w czasie wypowiadania się mrugali rzadziej, a po zakończeniu wypowiedzi zaczynali mrugać szybciej. Natomiast osoby mówiące prawdę mrugały szybciej w czasie trwania wypowiedzi, lecz nie po jej zakończeniu.

Paul Ekman w swoim badaniu wykrywania kłamstwa podkreślił znaczenie mimiki. Przyznając, że kłamstwo mogą sygnalizować również inne zmiany w zachowaniu, twierdził jednak, _e najważniejsze są drobne zmiany wyrazu twarzy. Zwłaszcza gdy oszukiwanie wymaga albo ukrycia spontanicznej reakcji emocjonalnej, albo zastąpienia jednej emocji inną, ślady ukrywanej emocji są przez chwilę widoczne. Przybierają one formę mikroekspresji lub ekspresji tłumionej. Według Ekmana mi-kroekspresja jest pełnym wyrazem emocji ściśniętym w czasie, trwającym jedną dwudziestą piątą część sekundy. Na przykład czyjś komentarz może nas rozzłościć, co objawi się właśnie mi-kroekspresją złości. Po niej może nastąpić uśmiech i przychylny komentarz, którego celem będzie ukrycie pierwszej reakcji. Ekspresja tłumiona jest niepełnym wyrazem szczerego uczucia - okazywanie uczucia zostaje przerwane i często zastąpione przez wyraz przeciwstawny. Choć ekspresje tłumione ujawniają tylko część wzorca wyrazu danej emocji, to zazwyczaj trwają nieco dłużej niż mikroekspresje.

Ponieważ sygnały te, zwłaszcza mikroekspresje, trwają bardzo krótko, trudno je zauważyć w czasie rzeczywistym. Można jednak je rozpoznać, oglądając zapisy wideo w zwolnionym tempie. Ekman twierdzi też, że dzięki treningowi można poprawić zdolność ich dostrzegania w trakcie kontaktu. W 2009 roku w amerykańskiej telewizji pojawił się serial pod tytułem Lie to me (Okłam mnie), oparty na Ekmanowskim systemie wykrywania kłamstwa. Jego główny bohater przypominał zresztą Ekmana z poglądów i orientacji badawczej. Inaczej jednak niż w życiu, fikcyjny doktor Lightman i jego koledzy niemal zawsze potrafili rozwiązać zagadki kryminalne, nad którymi męczyli się inni stróże prawa.

Choć oznaki kłamstwa mają naturę probabilistyczną, to jednak liczba dostępnych informacji jest często tak duża, że poziom wykrywania kłamstwa mógłby być wyższy. Dlaczego więc jest tak niski? Aldert Vrij, czołowy badacz problematyki kłamstwa, wyszczególnił wiele czynników. Po pierwsze, trafność ocen zaburza wygląd kłamcy. Osoby o dziecinnych twarzach i atrakcyjnym wyglądzie często są postrzegane jako uczciwe. Po drugie, obserwatorzy i partnerzy interakcji często zwracają uwagę nie na to, co trzeba. Na przykład badania dowodzą, że wbrew powszechnym przeświadczeniom kłamcy wcale nie patrzą mniej w oczy i nie wiercą się. Po trzecie, nie uwzględnia się różnic w zakresie osobowości oraz sytuacji. Ludzie ciepli i otwarci robią dobre wrażenie, skutkiem czego rzadziej podejrzewa się ich o kłamanie. Natomiast introwertycy i osoby o wysokim poziomie lęku społecznego zachowują się w sposób wzbudzający podejrzliwość. Podejrzliwość może wynikać również z różnic kulturowych w zakresie zachowań niewerbalnych, gdy normy charakterystyczne dla jakiejś mniejszości są inne niż normy większości. Po czwarte, z uwagi na znaczne różnice między ludźmi ważna jest płaszczyzna porównawcza. Trudno rozpoznać kłamstwo, gdy stykamy się z danym człowiekiem po raz pierwszy i nie umiemy porównać określonego zachowania z jakimś innym. Wreszcie, po piąte, ludzie czasami chcą wierzyć partnerom, członkom rodziny i przyjaciołom, ignorują więc oznaki kłamstwa. Łatwiej bowiem wierzyć niż dopuścić możliwość, że bliska nam osoba kłamie.

Tekst jest fragmentem książki: Miles L.Patterson "Więcej niż słowa. Potęga komunikacji niewerbalnej", wydanej przez GWP.

>>>>

Kolejne refleksje o oszukiwaniu .

BRMTvonUngern

Wszyscy kłamią. Nie daj się oszukać

Samooszukiwanie jest najlepszym ze wszystkich kłamców. Bardzo trudno jest je zobaczyć u kogoś głównie dlatego, że ów ktoś sam go nie widzi i nie ma o nim pojęcia.

Człowiek działający pod wpływem samooszukiwania wierzy w swoje słowa. Jest przekonany, że to, co mówi czy myśli, wynika z jego prawdziwych, niezmąconych niczym poglądów, które powstały na drodze racjonalnego myślenia. Osoba, która tego słucha, wierzy z kolei słowom swojego rozmówcy, nie mając podstaw, by czynić inaczej. Nie pojawiają się żadne wskaźniki decepcji, toteż nawet przeszkolony w wykrywaniu kłamstwa Kowalski niewiele zobaczy. Oczywiście wykrycie samooszukiwania nie jest niemożliwe. Wiele razy sami wiedzieliśmy o czymś i raziło nas w oczy że osoba, której to dotyczy, może tego nie zauważać.

Jak na przykład żona, której mąż daje wyraźne sygnały, że nie jest nią zainteresowany, wierzy, iż on nadal bardzo ją kocha? Jeśli zaczniemy zadawać konkretne pytania danej osobie i krytycznie podchodzić do tego, co mówi, to będziemy w stanie obnażyć mechanizm samooszukiwania i przyłapać ją na gorącym uczynku. Nie jest to jednak łatwa sztuka. Nietrudno sobie wyobrazić, co by się stało, gdybyśmy przez cały czas podważali wszystko, co mówią inni ludzie. Bardzo szybko albo skończylibyśmy swój żywot, albo jedynymi rozmówcami, jacy by nam pozostali, byłyby rośliny, zwierzęta lub - jak w przypadku filmie Cast away z Tomem Hanksem w roli głównej - piłki do siatkówki z narysowanymi ludzkimi twarzami. Samooszukiwanie jest zbyt powszechne, żeby je notorycznie piętnować. Niektórym ludziom mógłby wręcz zawalić się cały światopogląd, gdyby zaczęli używać mózgu do regularnego myślenia zamiast racjonalizowania.

Samooszukiwanie w związku może budować wrogie nastawienie do własnego partnera. To nastawienie staje się widoczne w pogardliwym sarkazmie. Kiedy para planuje iść do kina, a chłopak pyta swoją dziewczynę, czy wybiera się ona na kółko łowieckie, komentując w ten sposób jej ubiór, to właśnie jest przejaw sarkazmu. Ona z kolei nie pozostaje mu dłużna i odpowiada, że z jego lufą by jej nie przyjęli ze względu na niedopełnienie wymogów gabarytowych. Jeżeli tego typu wzajemne obelgi nie są okazjonalne, nie wróży to dobrze dla przyszłości związku.

Psychologowie John M. Gottman i Robert W. Levenson (2002) specjalizujący się w dynamice związków potrafią rozpoznać, która para przetrwa, a która nie przetrwa próby czasu. Dzięki swoim licznym badaniom opracowali oni współczynnik, który określa, jakie proporcje muszą być zachowane, żeby związek mógł trwać bezpiecznie. Badania te dowiodły, że jeżeli współczynnik okazywania sobie pozytywnych emocji w związku w odniesieniu do ekspresji emocji negatywnych spadnie poniżej 5:1 (na każdą złą emocję przypada pięć pozytywnych), to można zacząć się martwić o przyszłość danej pary. Badacze podkreślają, że współczynnik ten nie oznacza, iż pary, które pozostają ze sobą, nie kłócą się ani prawie wcale nie okazują sobie negatywnych emocji. Sęk w tym, że pięć razy częściej okazują emocje pozytywne. Nie ma więc znaczenia, czy para jest wybuchowa i kłótliwa, czy też spokojna, o mało dynamicznym przebiegu wzajemnych interakcji. Chodzi o zachowanie tej właśnie proporcji - 5:1. Tylko tyle i aż tyle. Gottman i Levenson ponadto stwierdzają, że najważniejszym wskaźnikiem, który sygnalizuje równię pochyłą w związku, jest pogarda. Ta z kolei może być wskaźnikiem samooszukiwania.

Żeby zatrzymać samooszukiwanie, należy przede wszystkim zdać sobie z niego sprawę. Aby do niego nie dopuścić, trzeba skoncentrować się na pragnieniach i uczuciach drugiej osoby. Nie jest to łatwe, gdyż przez sporą część życia funkcjonujemy samodzielnie. Nasze potrzeby, myśli, pragnienia czy bolączki są tylko nasze. My decydujemy, z kim i kiedy się nimi dzielimy. W związku wygląda to nieco inaczej. Musimy się nauczyć dzielić wszystkim, a wiele decyzji trzeba podejmować wspólnie. To bardzo trudne zadanie. Na początku ułatwia je namiętność, która - jak już wcześniej pisałem - wygasa najszybciej (trwa maksymalnie do ok. 2 lat; por. Wojciszke, 2010). Pozwala ona na wybaczanie partnerowi błędów, umożliwia większą ugodowość i uległość wobec jego sugestii i tym podobne. Kiedy jednak gaśnie, a para jest w poważnym stadium związku, gdyż zamieszkała razem i planuje wspólną przyszłość, zaczynają się schody. Żeby się po nich wspiąć na bezpieczną wysokość, trzeba w procesie decyzyjnym uwzględnić potrzeby i zachcianki partnera: czasami odpuścić, czasami nie próbować zrozumieć, tylko zaakceptować. Najlepszą receptą jest więc uczenie się empatii i tolerancji. Te dwie rzeczy przydają się zresztą także w wielu innych obszarach życia.

Samooszukiwanie niewątpliwie jest bardzo frapującym zagadnieniem, ale z punktu widzenia detekcji kłamstwa, jak już wcześniej wspominałem, stanowi beznadziejny przypadek. Nawet jego wyłapanie nie doprowadzi do niczego dobrego, bo osoba samooszukująca się nie przyzna nam racji i nie uwierzy, że ten proces jest odpowiedzialny za jej postawę, a i my sami w żaden sposób, bez odpowiednich narzędzi, nie jesteśmy w stanie niczego zmienić. Samooszukiwanie, jeśli może kogokolwiek zranić, to najczęściej tych, których wprowadza w błąd - nas samych. Dla innych ludzi jest stosunkowo łagodne. Nadal najgorsze pozostaje świadome kłamstwo w stosunku do osób trzecich (…).

Miecze prawdy

Kiedy już podejrzewamy, że ktoś wprowadza nas w błąd i coś ukrywa, chcemy dowiedzieć się, czy nasze podejrzenia są zasadne. Najczęściej nie mamy do tego jednak żadnych narzędzi, urządzamy więc awanturę, wynajmujemy detektywów lub bawimy się w nich sami. Tymczasem takie działania mogą zwiększyć czujność oszusta i tym samym szansa na potwierdzenie naszych przypuszczeń maleje do zera. Śledztwo można przeprowadzić znacznie szybciej samodzielnie i bez ponoszenia znacznych nakładów czasowych i materialnych. Przedstawię tu kilka kroków, które pozwalają na przyłapanie kłamcy na gorącym uczynku lub skłonienie go do tego, żeby sam się przyznał do popełnionych czynów, jeśli rzeczywiście ma je na sumieniu. Czasami wystarczy samo wskazanie na symptomy kłamstwa, które pojawiły się w zachowaniu podejrzewanej osoby, by ta przyznała się do winy. Ta droga ma jednak pewną wadę. Mianowicie gdy powiemy komuś, że wiemy, iż kłamie i dlaczego to robi, a mimo to osoba ta nadal nie będzie się przyznawała, lecz będzie szła w zaparte, to nie uda nam się uzyskać przyznania się do winy (oczywiście przy założeniu, że rzeczywiście doszło do kłamstwa), o ile nie pojawią się jakieś niepodważalne dowody. Dlatego też warto najpierw zastosować nieco inne strategie i zebrać dostatecznie dużo wskaźników decepcji, żeby móc oskarżyć kogoś o ewentualne kłamstwo i zmusić do przyznania się.

Kiedy podejrzewamy kogoś o coś, czego nie będzie chciał nam wyjawić, to nie możemy rzucać bezpodstawnych pomówień. Oskarżenia mają zresztą to do siebie, że prowadzą do konfrontacji, a w jej ferworze każda ze stron ląduje w swoich okopach i nikt nie przyzna swojemu adwersarzowi nawet cienia racji. Gdy więc chcemy sprawdzić, czy partner nie ukrywa przed nami czegoś, co zaszło na wczorajszej imprezie, na której był sam, najlepiej wykorzystać insynuację. Oskarżanie automatycznie uruchamia postawę obronną, insynuacja pozostawia zaś spokój w umyśle osoby, która nie ma nic do ukrycia. Jeżeli więc zapytamy: "Czy coś ciekawego wydarzyło się wczoraj wieczorem?", to osoba niewinna powinna odpowiedzieć, że nic, lub opowiedzieć jakąś ciekawą według niej historię. Z kolei winny zacznie odpowiadać pytaniem na pytanie: "Dlaczego pytasz?", "Ktoś ci coś powiedział?", "Skąd to pytanie?". Oczywiście istnieje możliwość, że osoba, która ma coś do ukrycia, będzie się zachowywała jak niewinna. Jednak jest bardziej prawdopodobne, że winny poczuje niepokój i będzie przejawiał wskaźniki decepcji. Podobnie jak Piotr, który rozpoczął od odpowiadania pytaniami na zadawane mu pytania.

Inny sposób na wzbudzenie niepokoju u partnera, który ma nieczyste sumienie, nazywany jest symulowanym scenariuszem, w dwóch wariantach: generalnym i specyficznym. Scenariusz specyficzny zostanie omówiony w innym rozdziale. Tu natomiast poruszę kwestię symulowanego scenariusza generalnego. Taktyka ta polega na zadaniu pytań, co do treści których podejrzewacie, że jest prawdziwa, na przykład: "Czy to nie zadziwiające, że niektórzy ludzie zdradzają innych i mają nadzieję, iż nigdy nie zostaną przyłapani?". Wszelka reakcja typu: "Dlaczego pytasz?" lub: "Gdzie to usłyszałeś?" wskazuje, że pytanie padło na podatny grunt, a pytająca osoba ma coś na sumieniu.

Poza taktykami bezpośrednimi istnieje szereg strategii podstępnych, które mają na celu wywarcie określonego wpływu społecznego na osobę kłamiącą, żeby ta przyznała się do winy. Trzeba jednak pamiętać, że o ile u osoby winnej wzbudzą niepokój i mogą sprawić, iż przyzna się do kłamstwa, o tyle u tej, która nie oszukuje, spowodują zaciekawienie, skąd wzięło się nasze dziwne zachowanie. Wtedy to my stajemy przed wyborem, czy skłamać, że nie ma żadnych dziwnych zachowań, czy powiedzieć prawdę, po co zachowaliśmy się tak, a nie inaczej.

Jedną z taktyk, która jest bardzo pomocna w obnażaniu decepcji, jest wabik. Taktyka ta polega na zadaniu podejrzewanej osobie pytania, na które będzie ona mogła odpowiedzieć beż żadnego problemu. Wyobraźmy sobie na przykład, że wasz partner poszedł na imprezę, podczas gdy wy byliście na szkoleniu. Chcecie wiedzieć, czy nie ma nic do ukrycia w związku z tą imprezą, zwłaszcza że obiecywał wrócić po dwóch godzinach. Pytanie o to, czy wrócił późno, może spowodować, iż skłamie, jeśli wie, że się wściekniecie. Zamiast tego rzućcie mu wabik. Jeżeli nie ma nic na sumieniu, to go odrzuci. Ów wabik wygląda tak, że zamiast pytać, czy druga osoba wróciła późno, należy zadać na przykład pytanie: "W sobotę wróciłeś około drugiej, prawda?". Ważne jest, żeby pytanie padło jak gdyby od niechcenia, aby partner nie wyczuł, że to podstęp. Jeżeli rzeczywiście wrócił późno, to będzie czuł się komfortowo, zgadzając się z wami. Nie dostrzeże w pytaniu niczego złego. Jeżeli jednak poczuje niepokój, to najprawdopodobniej odpowie pytaniem na pytanie, a sam niepokój stanie się widoczny w jego gestach, mimice i głosie. To, czy faktycznie wrócił o drugiej, nie ma większego znaczenia. Dla was istotne jest, że nie wrócił o dwudziestej, tak jak obiecał.

Osoby kłamiące często zrzucają z siebie ciężar kłamstwa, jeśli zostanie im to umożliwione. Chcą pozostawać fair nie tyle przed innymi, ile przed sobą. Pragnienie to pojawia się szczególnie wtedy, kiedy się im uzmysłowi, że swoim postępowaniem kogoś ranią. Taktyka, która w subtelny sposób uwrażliwia człowieka na uczucia drugiej osoby i może okazać się skuteczna w pobudzeniu chęci przyznania się do kłamstwa, nazywana jest przeze mnie przeminęło z wiatrem. Chodzi w niej o to, żeby zadać bezpośrednie pytanie dotyczące tego, o co podejrzewamy partnera. Kiedy ten skłamie, prosimy, by jednak powiedział nam, czy zrobił daną rzecz, dzięki czemu przynajmniej będziemy świadomi, że to już minęło. W kłamcy nie tylko może zostać wzbudzone poczucie winy, ale również pojawić się nadzieja na uniknięcie konsekwencji jego kłamstwa. Skoro osoba okłamywana godzi się puścić wszystko w niepamięć, jeśli tylko dowie się, jak było naprawdę, i pogodzi się z tym, tworzy to wymarzoną okazję do przyznania się. Zwłaszcza gdy dane kłamstwo mogłoby w przyszłości samo wyjść na jaw.

Tekst jest fragmentem książki: Jarosław Świątek "Wszyscy kłamią. Nie daj się oszukać", wydanej przez GWP.

>>>>

Njalepszym ? (najgorszym!) przykladem samooszustwa sa komuchy . Tak klamali ze az sami uwierzyli w te klamstwa i system padl ... A w Rosji nadal wierza w wielkosc Stalina . Nikt im juz nie klamie a oni wierza . BO SAMI SIE OKLAMUJA !!! To jest tak wodka .

BRMTvonUngern

RMF 24
Fakty
Nauka
Sposób na "fake news"? Zaprzeczenie nie wystarczy
Sposób na "fake news"? Zaprzeczenie nie wystarczy

Dzisiaj, 13 września (16:50)

W walce z dezinformacją nie wystarczy stwierdzić, że jakieś doniesienie to nieprawdziwy "fake news", trzeba jeszcze zbudować narrację, która przekona odbiorcę, że to my mówimy prawdę. Piszą o tym w najnowszym numerze czasopisma "Psychological Science" psycholodzy z Illinois i Pensylwanii. Wyniki przeprowadzonych przez nich analiz wcześniejszych prac naukowych wskazują wyraźnie na to, że kłamstwa, nawet po merytorycznym podważeniu, wciąż się w opinii publicznej utrzymują i bardzo trudno je wykorzenić.
Zdj. ilustracyjne
/DPA/Rudolf /PAP

Skutki dezinformacji są bardzo silne - przyznaje współautorka przeglądowej pracy prof. Dolores Albarracin. Kiedy przedstawiasz kłamliwe wiadomości, ludzie to kupują. Próbowaliśmy przekonać się, do jakiego stopnia możemy je potem skorygować. Wygląda na to, że do pewnego stopnia owszem, ale bardzo trudno pozbyć się nieprawdy całkowicie.

Badacze z University of Illinois w Urbana-Champaign we współpracy z Annenberg Public Policy Center (APPC) przy University of Pennsylvania przeanalizowali wyniki 20 eksperymentów, które objęły w sumie blisko 7 tysiecy ochotników. Badania, których wyniki opublikowano w latach 1994-2015 dotyczyły głośnych nieprawdziwych doniesień dotyczących zarówno spraw społecznych, jak i politycznych. Były tam raporty na temat rabunków, śledztw dotyczących pożarów i wypadków drogowych, kontrowersje dotyczące wprowadzanej przez prezydenta Baracka Obamę reformy opieki zdrowotnej, opinii kandydatów w wyborach na temat ubezpieczeń społecznych dla najbiedniejszych, wreszcie doniesień o finansowaniu kampanii politycznych przez osoby skazane prawomocnym wyrokiem. W każdym z tych przypadków, autorzy najnowszej pracy analizowali zasięg dezinformacji, skutki działań zmierzających do ich prostowania, wreszcie informacje na temat tego, jak mimo wszystko kłamstwo się utrzymywało.

Nasza analiza wskazuje na znaczenie metodycznego procesu podważania nieprawdziwych informacji - mówi współautorka pracy, Kathleen Hall Jamieson, szef APPC, współautorka portalu FactCheck.org, który walczy z dezinformacją w polityce i nauce. Zwykłe stwierdzenie, że coś jest kłamstwem, nawet z krótkim wytłumaczeniem, jest zwykle nieskuteczne. Pierwsza autorka publikacji - Man-pui Sally Chan dodaje, że im bardziej szczegółowy jest przekaz obalający kłamstwo, tym silniejszy jest jego korygujący efekt. Jej zdaniem jednak uporczywy charakter dezinformacji trudno podważyć bez współpracy odbiorców.

Na czym ta współpraca powinna polegać? Zauważalny sukces przynosi nie tylko zrozumienie prostującej wcześniejsze doniesienia informacji, ale też wywołanie wśród odbiorców dyskusji na temat przyczyn, dla których pierwotna informacja była nieprawdziwa - mówi Albarracin. W praktyce, dla mediów, które chcą prostować fake newsy oznacza to potrzebę zadawania pytań, wywoływania dyskusji, wszystko to, co sprzyja zaangażowaniu odbiorców.

Autorzy pracy mają dla zainteresowanych walką z dezinformacją trzy rady. Po pierwsze sugerują, że przy obalaniu fake newsów nie powtarzać bez przerwy szczegółów dezinformacji, bo w ten sposób tylko silniej zapadają w pamięć. Po drugie, warto zachęcać odbiorców do kwestionowania każdej informacji, budzić coś na kształt zdrowego sceptycyzmu. Tylko wtedy można liczyć na to, że widzowie, słuchacze, czy czytelnicy wezmą udział w tworzeniu zgodnej z prawdą narracji. Po trzecie wreszcie, warto przy ujawnianiu kłamstw przedstawić nowe informacje. Odbiorcy będą bardziej skłonni uwierzyć w sprostowanie, jeśli poza stwierdzeniem, że to co wcześniej słyszeli było kłamstwem, poznają nowe fakty.
Grzegorz Jasiński

...

Dlatego na propagande ida tak wielkie wysilki!

BRMTvonUngern

8 sposobów na to, jak rozpoznać zmyślony news w internecie
Magdalena Galek | Wrz 25, 2017
Shutterstock
Komentuj

0

Udostępnij    

Komentuj

0
 




Internauci znów dali się nabrać i udostępniali nieprawdziwą historię o aresztowaniu w Palestynie Banksy’ego – grafficiarza z Londynu. Sprawdź, jak nie dać się nabrać i skutecznie weryfikować newsy w sieci.

K
ilka dni temu internet obiegła wiadomość o aresztowaniu słynnego brytyjskiego streetartowca Banksy’ego. Nikt go właściwie nigdy nie widział, nie wiadomo, czy domniemane imię i nazwisko: Robert Banks (a ostatnio: Paul William Horner) jest prawdziwe, ale wielu bez wahania udostępniło news ze zdjęciem zakutego w kajdanki mężczyzny.

To już drugi raz w ciągu 4 lat. Poprzedni news okazał się nieprawdą, łatwo więc i tym razem o domysł, że mogło chodzić o żart. Zwłaszcza w przypadku tej tajemniczej „postaci”, o której mówi się, że być może nie jest jedną osobą, a grupą artystów, i wokół której regularnie słychać wrzawę kontrowersji.
Czytaj także: Banksy otwiera hotel w Betlejem. Hotel z najgorszym widokiem na świecie

Jak zatem nie dać się oszukać i nie powielać w sieci zmyślonych historii?

Krytyczne myślenie to podstawowa umiejętność w korzystaniu z mediów. Zwłaszcza internetu, który narzuca błyskawiczną prędkość w tworzeniu i przekazywaniu informacji. Oto kilka wskazówek, które pomogą Ci odsiewać informacyjne chwasty.

Sprawdź źródło informacji

Przyjrzyj się stronie, która podaje newsa, sprawdź jej misję oraz informacje kontaktowe. Przejrzyj inne artykuły – czy są uczciwie i kompetentnie napisane?

Odszukaj autora tekstu

Kto napisał informację? Zweryfikuj, czy to imię i nazwisko w ogóle istnieje i czy autor jest wiarygodny. Nawet jeśli tak, a Ty wciąż masz wątpliwości, weryfikuj dalej. Bywa, że nawet redaktor czujny jak brzytwa może mieć słaby dzień, dać się nabrać i puścić w obieg fake’ową wiadomość.

Sprawdź datę publikacji

Zdarza się, że pod wpływem emocji udostępniamy artykuł, nie patrząc na datę jego publikacji. A nie zawsze musi on mówić o bieżących wydarzeniach. Tekst o aresztowaniu Banksy’ego użytkownicy Facebooka udostępniali nawet po opublikowanym później dementi.
Czytaj także: Mój telewizor trafił do więzienia. Dosłownie i w przenośni

Uważaj na stronniczość

Zastanów się, czy Twoje własne przekonania nie wpływają na to, jak odbierasz i oceniasz informacje. To, że zgadzasz się z jakąś opinią, komentarzem czy oceną sprawy, nie musi oznaczać, że jest prawdziwa.

Przeczytaj do końca

Nagłówki mogą być prowokacyjne, aby skłonić Cię do kliknięcia. Zanim udostępnisz, zapoznaj się z całym tekstem.

Przejrzyj dodatkowe źródła

Sprawdź, czy podane w linkach źródła rzeczywiście odnoszą się do danej informacji i czy są wiarygodne.
Czytaj także: Księża dostali bana na emotikony. To dobra decyzja?

A może to żart?

Jeśli wiadomość wydaje Ci się zbyt dziwaczna, posłuchaj intuicji i sprawdź stronę oraz autora. To nie zawsze musi być celowe kłamstwo, czasami są to zwykłe „heheszki”.

Zapytaj ekspertów

Warto wiedzieć więcej. Dopytaj specjalistów z danej dziedziny, zanim wydasz osąd czy ocenę, publikując news w jakiejś sprawie. Zwłaszcza, jeśli chcesz użyć tej informacji w publikacji docierającej do innych czytelników czy widzów.
Czytaj także: Zmarła 300 lat temu „święta” otwiera oczy na nagraniu? [wideo]

Tekst powstał na podstawie materiałów International Federation of Library Associations and Institutions (IFLA)

...

Problemem jest czas. Nie mamy go tyle aby kazda pojedyncza notatke sprawdzac.